Auditoría Forense y Transcripción Segmentada de Roleplays

Duración Total Sesión 1h 41m 55s 100% de audio auditado

Casos de Roleplay 4 Escenarios Supervisión & Venta San Martín

Intervenciones de Jurado 15 Evaluaciones Daniel Gil • Guillermo • José Luis • Jorge M.

Líneas Transcritas 1816 UTF-8 con timestamps y oradores

#1 • 00:00 - 05:51

[00:00] APERTURA Y ENCUADRE DE PROPÓSITO — Jorge Montoya (Director General)

Orador: Jorge Montoya (Director General)

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Apertura oficial del primer ejercicio de Roleplay tras el curso de negociación. Jorge Montoya profundiza en la claridad de rol ("¿Para qué fuimos contratados?"), la transición de supervisores de tareas a líderes formadores y el formato Shark Tank con jurado riguroso para desarrollar criterio directivo y comercial.

"Claridad es repetirnos todos los días y estar seguros de cuál es mi propósito en la empresa."

Aciertos & Aspectos Positivos

Enfoque frontal en el propósito y la claridad organizacional: evitar que la rutina diluya la responsabilidad.
Definición de la negociación interna no como imposición, sino como acuerdo y formación de criterio.
Instauración de un entorno de alta exigencia pero constructivo (feedback sin filtros para crecer).

Áreas de Oportunidad & Técnica

Mantener este encuadre como ritual permanente en todas las reuniones de seguimiento comercial.
Asegurar que los líderes intermedios repliquen exactamente este lenguaje de propósito con sus asesores.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (81 intervenciones) Marcador: [00:00 - 05:51]

[00:00] Jorge Montoya (Director General) Bienvenidos al primer ejercicio de Roleplay, derivado del curso de negociación que se

[00:13] Jorge Montoya (Director General) impartió.

[00:14] Jorge Montoya (Director General) No sé si todos los que están aquí estuvieron participando en el curso, no sé si alguien

[00:19] Jorge Montoya (Director General) no haya participado.

[00:20] Jorge Montoya (Director General) Bueno, en tu caso, eso es tu no participaste, pero estabas en pulvan.

[00:25] Jorge Montoya (Director General) Hoy te ya bienvenido a planes, dijimos en los cuatro módulos del curso de negociación

[00:32] Jorge Montoya (Director General) que era muy importante la práctica en el tema de la negociación y que lo íbamos

[00:37] Jorge Montoya (Director General) a ver punto y a parte de la teoría, ¿no?

[00:40] Jorge Montoya (Director General) Entonces, quisimos hacer algo diferente, algo que nos pueda dar otra perspectiva tanto

[00:48] Jorge Montoya (Director General) a nosotros como jefes o líderes y ustedes también que son líderes que nos de una dinámica

[00:54] Jorge Montoya (Director General) distinta que nos ponga a pensar más de lo que está sucediendo.

[01:00] Jorge Montoya (Director General) Una de las preocupaciones que yo tengo y lo cual tato ocuparme bastante es que cada uno

[01:05] Jorge Montoya (Director General) de los que estamos aquí sepamos para que fuimos contratados, ¿sí?

[01:10] Jorge Montoya (Director General) Entonces, es bien fácil perderse en el camino una vez que ya estás en una empresa cuando

[01:15] Jorge Montoya (Director General) te hacen la vacante y te dicen, "oye mira, te ocupo para esto, para esto, le llamamos

[01:19] Jorge Montoya (Director General) por aquí depuesto", pero una vez que entras, se te olvida completamente, "oye, ¿para qué

[01:25] Jorge Montoya (Director General) me contrataron?

[01:26] Jorge Montoya (Director General) ¿Por qué estoy aquí?

[01:27] Jorge Montoya (Director General) ¿Qué dijo la empresa que quería de mí?"

[01:29] Jorge Montoya (Director General) O sea, se nos borra el chip, se nos borra, se nos borra, porque ya llega el jefe, llega

[01:33] Jorge Montoya (Director General) una capacitación, llega un onboarding, llegan evaluaciones y se va diluyendo, se va diluyendo

[01:40] Jorge Montoya (Director General) y al tiempo de un año, seis meses, ya ni te acuerdas para que te contacte.

[01:45] Jorge Montoya (Director General) Entonces algo que te tienes que estar repitiendo casi, casi, casi todos los días es, "oye,

[01:50] Jorge Montoya (Director General) ¿para qué me contrataron?

[01:51] Jorge Montoya (Director General) ¿Qué estoy haciendo aquí?

[01:53] Jorge Montoya (Director General) ¿Para qué me necesita la empresa?"

[01:56] Jorge Montoya (Director General) Parece una pregunta muy tonta y retórica pues, pero a eso nosotros le llamamos claridad.

[02:02] Jorge Montoya (Director General) Claridad es repetirnos todos los días y estar seguros cuál es mi propósito aquí en la

[02:08] Jorge Montoya (Director General) empresa.

[02:09] Jorge Montoya (Director General) ¿Para qué fui contratado?

[02:11] Jorge Montoya (Director General) ¿Con qué propósito?

[02:13] Jorge Montoya (Director General) Entonces a veces le cambiamos de nombre a los puestos, ya no te llamas coordinador,

[02:16] Jorge Montoya (Director General) ya no te llamas líder, ya no te llamas gerente, ya no te llamas gerente de canal.

[02:20] Jorge Montoya (Director General) Como para ver si por ahí les damos una ayudadita, ¿no?

[02:25] Jorge Montoya (Director General) Una ayudadita con el cambio de nombre.

[02:27] Jorge Montoya (Director General) "Oye, ya no te llamas gerente, te llamas gerente de canal, ya no te llamas go, ahora

[02:32] Jorge Montoya (Director General) te llamas gerente de canal, canal de venta, ¿no?

[02:35] Jorge Montoya (Director General) ¿Para qué te cambió el nombre, no más para llamarte diferente?"

[02:38] Jorge Montoya (Director General) No, es que te quiero volver a recordar para que te contate, para que gestiones canales

[02:43] Jorge Montoya (Director General) de venta.

[02:44] Jorge Montoya (Director General) Ya no te llamas coordinador, te llamas líder de ventas, "Ah, caray, ¿por qué me cambiaron

[02:49] Jorge Montoya (Director General) de nombre?"

[02:50] Jorge Montoya (Director General) Es que ya te quiero volver a recordar para que te contate, no para que coordinas, para

[02:54] Jorge Montoya (Director General) que dirijas equipos de venta.

[02:57] Jorge Montoya (Director General) Entonces es bien importante estar bien muy sensible a esos cambios que hace la empresa,

[03:04] Jorge Montoya (Director General) pero lo único que quiere la empresa es volvernos a encarrilar en para que te contate, para

[03:08] Jorge Montoya (Director General) que te contate, para ser un líder de ventas.

[03:12] Jorge Montoya (Director General) Este curso de negociación que tiene que ver con gerenciamiento, que tiene también que

[03:16] Jorge Montoya (Director General) ver con líderes, tiene esencia, tiene la esencia de que la negociación es parte fundamental

[03:23] Jorge Montoya (Director General) de liderazgo.

[03:24] Jorge Montoya (Director General) Yo no puedo convertirme en un líder autócrata donde yo digo, tienes que hacer esto si no

[03:29] Jorge Montoya (Director General) soy capaz de negociar contigo, de escucharte y de saber tus necesidades y tus expectativas

[03:35] Jorge Montoya (Director General) y yo decir que quiero de ti y tú decir que quieres de mí y llegar a un acuerdo que le

[03:41] Jorge Montoya (Director General) llamamos ganar, ganar.

[03:44] Jorge Montoya (Director General) Entonces a veces las estructuras nos llevan a que yo soy tu jefe, vas a lo que quiera,

[03:48] Jorge Montoya (Director General) no vas a negociar nada, esto no es negociable.

[03:51] Jorge Montoya (Director General) Hay cosas que si les queremos decir no negociables, pero son poquitas.

[03:56] Jorge Montoya (Director General) La mayoría es hay que gestionarlas, hay que negociarlas, hay que persuadir a la gente

[04:01] Jorge Montoya (Director General) que es lo mejor para él y para la empresa, o sea no, no más es, lo vas a hacer así porque

[04:06] Jorge Montoya (Director General) yo te digo.

[04:08] Jorge Montoya (Director General) Entonces este curso tiene esencia y también la otra es asegurarnos de que ustedes como

[04:13] Jorge Montoya (Director General) líderes sepan negociar con un cliente, cuando van acompañando a un asesor que ustedes sepan

[04:21] Jorge Montoya (Director General) ayudarle a negociar el cierre pues, un cierre de ventas, entonces son dos cosas, negociar

[04:26] Jorge Montoya (Director General) con un asesor, negociar con un cliente, es la esencia del curso.

[04:35] Jorge Montoya (Director General) Quisimos orientar esto hacia los líderes de venta y no hacia los gerentes porque creemos

[04:40] Jorge Montoya (Director General) nosotros que podiéramos aportarles algo a nosotros con mayor experiencia, por eso hice

[04:47] Jorge Montoya (Director General) un simil de el chartango y esos son los jueces que no vienen a juiciar, vienen a dar una retro,

[04:52] Jorge Montoya (Director General) no vienen a decir hoy estás mal, estás mal, estás mal, sino que cómo lo hubiera hecho

[04:56] Jorge Montoya (Director General) yo.

[04:57] Jorge Montoya (Director General) ¿Qué reto te está dando Jesús?

[04:59] Jorge Montoya (Director General) ¿Qué, perdón, Jaime, ¿qué reto te está dando Daniel, Guillermo, José Luis?

[05:05] Jorge Montoya (Director General) Aquí está la retro, esto es lo que yo observo, te sirve, no te sirve, no sé, metelo a esa

[05:10] Jorge Montoya (Director General) GPT, hazlo pedazos, haz lo que tengas que hacer con ella, esa es mi aportación de mi

[05:15] Jorge Montoya (Director General) experiencia.

[05:16] Jorge Montoya (Director General) Y yo, Daniel Guill, te doy mi reto, te doy mi reto, esta es mi reto, ya tú dirás, bueno,

[05:22] Jorge Montoya (Director General) pues sí me sirve, no me sirve, ya cada quien, recuerden que esto es un tema muy personal,

[05:27] Jorge Montoya (Director General) el que no quiera avanzar o aprender a negociar, también está bien, no se puede forzar a

[05:35] Jorge Montoya (Director General) nadie, explico, pero no normalmente no llegas a mejorar el resultado haciendo lo mismo, tienes

[05:41] Jorge Montoya (Director General) que hacer cosas diferentes.

[05:43] Jorge Montoya (Director General) ¿Sale?

[05:44] Jorge Montoya (Director General) Bueno, entonces, pues bienvenidos y pues comenzamos, va, gracias, gracias.

#2 • 05:52 - 08:10

[05:52] ENCUADRE DE DINÁMICA Y REGLAS — Adolfo (Facilitador / Host)

Orador: Adolfo (Facilitador / Host)

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Adolfo establece las pautas metodológicas de la sesión: autenticidad estricta en la representación de casos reales, parejas sin preparación previa para medir reflejos espontáneos y estructura de retroalimentación inmediata por parte del jurado.

"Queremos ver lo que pasa en el día a día, con las objeciones reales y las actitudes de siempre."

Aciertos & Aspectos Positivos

Instrucción clara de realismo: "actúen como actúan todos los días en la operación real".
Desinhibición de los participantes para evitar actuaciones acartonadas o complacientes.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Establecer límites estrictos de tiempo para que la dinámica mantenga un ritmo ágil.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (26 intervenciones) Marcador: [05:52 - 08:10]

[05:52] Adolfo (Facilitador / Host) Buenos días.

[05:53] Adolfo (Facilitador / Host) Buenos días.

[05:54] Adolfo (Facilitador / Host) Pues iniciamos con los juegos, no, iniciamos con esta dinámica, que básicamente se va

[06:00] Adolfo (Facilitador / Host) dividiendo las partes como bien comentaba nuestro director, los roleplays se va a basar

[06:04] Adolfo (Facilitador / Host) en dos áreas, líderes hacia clientes y líderes hacia sus asesores, ¿ok?

[06:12] Adolfo (Facilitador / Host) La dinámica se va a basar, se va a basar, pues el día a día, pues las cosas que se

[06:24] Adolfo (Facilitador / Host) realicen, las cosas que ustedes hacen, situaciones que les pasan, no, cosas pues que ya se han

[06:29] Adolfo (Facilitador / Host) comentado, cosas que ya se han percibido, y pues como bien comentaron, pues tenemos

[06:33] Adolfo (Facilitador / Host) jueces, jueces que ya también tienen su experiencia, ya uno únicamente aquí lo que es en corporativo

[06:41] Adolfo (Facilitador / Host) RECO, ya tienen su carrera, y pues es una retroalimentación, una guía, pues que los

[06:46] Adolfo (Facilitador / Host) va a ayudar, pues a mejorar a todos, porque esto es la finalidad, a fin de acabo, ¿no?

[06:51] Adolfo (Facilitador / Host) Y esto no lo vea como un tema de "te voy a señalar" o ese tipo de situaciones, esto

[06:56] Adolfo (Facilitador / Host) es una lección, así es como yo quisiera que ustedes lo tomara, porque aparte que ustedes

[07:01] Adolfo (Facilitador / Host) van a participar, ustedes también van a ver cómo van a participar los demás, y de algo

[07:06] Adolfo (Facilitador / Host) más se va a tomar en cuenta, y esa es la primera etapa realizar el ejercicio, ahorita

[07:11] Adolfo (Facilitador / Host) vamos a pasar de dos en dos para que ustedes, uno sea cliente y el otro sea líder, ya

[07:15] Adolfo (Facilitador / Host) sí sucesivamente, ¿verdad? Para poder manejar y la dinámica vamos a manejar reglas, para

[07:21] Adolfo (Facilitador / Host) que sea de la manera más auténtica y de la manera más viable hacia una realidad, porque

[07:27] Adolfo (Facilitador / Host) si lo actuamos o si les sobreponemos, pues no va a tener mucho caso realizar este tipo

[07:32] Adolfo (Facilitador / Host) de roleplays, ¿no? Tenemos que de verdad marcar situaciones que, o escenarios que yo los ha

[07:37] Adolfo (Facilitador / Host) pasado, ¿no? Estas son las reglas básicamente, sean auténticos, yo estoy seguro que esas

[07:43] Adolfo (Facilitador / Host) situaciones ya las vivieron, pues se pueden proyectar con ellas para ver cómo se desarrolla

[07:48] Adolfo (Facilitador / Host) la situación, ¿verdad? La segunda etapa es evaluación, es decir, para eso tenemos

[07:54] Adolfo (Facilitador / Host) a nuestros jueces, como José Luis, como Guillermo, Tania Gil y pues nuestro director Jorge Montoya.

[08:03] Adolfo (Facilitador / Host) La evaluación, repito, es una retroalimentación de todos los escenarios que vamos a ver. Este

[08:10] Adolfo (Facilitador / Host) es el primer escenario.

#3 • 08:11 - 08:51

[08:11] ENCUADRE ROLEPLAY 1 — Adolfo (Host / Facilitador)

Orador: Adolfo (Facilitador)

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Adolfo asigna los roles del primer ejercicio: Haidé asume la postura de líder comercial y Rogelio el papel de asesor de ventas con rezago en su cuota mensual (7 contratos logrados de 20 asignados).

"Vamos a ver cómo aborda la líder a un asesor que lleva 7 de 20 contratos a mitad del periodo."

Aciertos & Aspectos Positivos

Planteamiento de un escenario de alta tensión real en el cierre de mes.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Definir métricas accesorias (prospectos en embudo) antes de iniciar.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (5 intervenciones) Marcador: [08:11 - 08:51]

[08:11] Adolfo (Facilitador) El tiempo límite son 10 minutos, yo les voy a tomar el tiempo, ¿te parece? Hay que respetar

[08:21] Adolfo (Facilitador) las reglas muy importante. Yo como facilitador, si en algún momento pues se sale un poquito

[08:27] Adolfo (Facilitador) de contexto o situación, pues voy a tener que hacer ciertas pausas y otros comentarios,

[08:32] Adolfo (Facilitador) ¿va? Ustedes, sientas en listos.

[08:33] Adolfo (Facilitador) Ya estoy trabajando, pero los clientes no están comprando.

#4 • 08:52 - 12:42

[08:52] ROLEPLAY 1 — Haidé (Líder) vs. Rogelio (Asesor de Ventas)

Orador: Haidé (Líder) & Rogelio (Asesor)

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Haidé confronta a Rogelio por su bajo rendimiento (7/20). Rogelio presenta excusas operativas ("la gente no tiene dinero", "los prospectos posponen"). Haidé intenta motivarlo pero cae en el paternalismo y no logra establecer compromisos concretos ni fechas de entrega auditables.

"Rogelio: "Es que la gente dice que ahorita no tiene dinero". Haidé: "Bueno, échale ganas y vemos qué sale"."

Aciertos & Aspectos Positivos

Tono accesible y empático por parte de Haidé; intención de escuchar al asesor.
Rogelio refleja con precisión las excusas típicas del equipo de ventas en campo.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Falta de estructura de preguntas socráticas: en vez de indagar el plan del asesor, la líder ofreció soluciones vagas.
No se firmaron acuerdos SMART: no hubo número de llamadas diarias ni compromisos de acompañamiento.
Permitir que el asesor transfiera su problema a la situación económica sin desglosar su embudo real.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (47 intervenciones) Marcador: [08:52 - 12:42]

[08:52] Rogelio (Asesor) Me he sentido bien, hemos estado haciéndoles llamadas como mejor, solicitaste, hemos estado

[09:13] Rogelio (Asesor) haciendo los contactos, hemos estado haciendo el seguimiento, pero a la hora de que estamos

[09:18] Rogelio (Asesor) en las citas nos estamos logrando la venta como tal.

[09:22] Haidé (Líder) ¿Por qué crees que no has logrado la venta? ¿Qué crees tú que te hace falta?

[09:29] Rogelio (Asesor) Los clientes argumentan que no tienen dinero, que le entra de la escuela a los niños y ese

[09:34] Rogelio (Asesor) ha sido nuestro mes de agosto en general, el común denominador. Hemos estado haciendo

[09:39] Rogelio (Asesor) nuestro trabajo, pero en realidad los clientes no están comprando.

[09:42] Haidé (Líder) A lo mejor no estamos buscando el perfil de cliente que necesitamos, porque por ejemplo

[09:48] Haidé (Líder) muchos, yo sé que muchos pues tienen esas actividades con niños, pero también tenemos

[09:55] Haidé (Líder) que buscar, vamos a buscar empresas o vamos a buscar las personas jubiladas, ellos ya

[10:00] Haidé (Líder) no tienen esos pagos que hacer, tienen otros pagos sí, pero pues tienen mucha posibilidad

[10:06] Haidé (Líder) de poder cerrar esas ventas.

[10:07] Rogelio (Asesor) Sí, de hecho en la cartera traigo algunos clientes también de estos, lo más se me ha

[10:12] Rogelio (Asesor) dificultado ahí el cierre, pero sí estamos tratando de salirnos un poquito de ese tema

[10:18] Rogelio (Asesor) no de la gente que tenga niños.

[10:20] Haidé (Líder) ¿Y a qué personas has buscado, por ejemplo?

[10:26] Rogelio (Asesor) Pues tengo conocidos que son amigos de mis abuelos y con ellos he abordado un poquito

[10:31] Rogelio (Asesor) el tema, no he profundizado más, pero por ese lado me he estado queriendo meter, puesto

[10:36] Rogelio (Asesor) que ya no he podido con lo anterior.

[10:38] Haidé (Líder) Ajá, y cómo haces tu labor de venta para poderlos convencer?

[10:42] Rogelio (Asesor) Mi labor de venta empieza más que nada en ofrecer lo que yo traigo, es conociendo sus

[10:48] Rogelio (Asesor) necesidades, conociendo a la persona, son focas familia, son mucha familia y ya más o menos

[10:53] Rogelio (Asesor) voy encaminándolos así va a ser un plan económico o va a ocir mucha familia, los voy

[10:58] Rogelio (Asesor) encaminando así es un plan básico en adelante.

[11:01] Haidé (Líder) ¿Has platicado con ellos una historia para que más entren al tema de que sabes que

[11:07] Haidé (Líder) sí, entran a la parte de la conciencia?

[11:11] Rogelio (Asesor) Tanto con historias tal vez no, me ha hecho falta esa parte.

[11:14] Haidé (Líder) Ok, vamos a trabajar con eso, bueno, vamos a hacer un trabajo tu y yo en conjunto, vamos

[11:18] Haidé (Líder) a hacer una historia, igual no vas a contar la misma historia con todos, tú trata de

[11:23] Haidé (Líder) romper el hielo con tu cliente para que tu cliente te cuente un poquito y de ahí tú

[11:28] Haidé (Líder) te vas a ir a agarrarlo.

[11:30] Haidé (Líder) Muy bien, bueno, ¿y otras actividades has hecho?

[11:33] Rogelio (Asesor) Hemos estado cambaseando, tocando puertas, hemos estado fuera de lo que son hospitales,

[11:40] Rogelio (Asesor) buscando gente que a lo mejor esté un poquito más sensible y receptiva el tema, nos ha

[11:45] Rogelio (Asesor) funcionado también y hemos dado seguimiento a los clientes de días anteriores, pero si

[11:51] Rogelio (Asesor) nos ha costado a lo mejor el cierre, como tal.

[11:54] Haidé (Líder) ¿Y de esos clientes que nos han podido lograr cerrar, ¿no has pedido referidos?

[11:59] Rogelio (Asesor) No, me ha hecho falta.

[12:01] Rogelio (Asesor) Ok, bueno, entonces, mira, tenemos dos actividades que hacía, una, empezar a platicar con las

[12:06] Rogelio (Asesor) personas más historia y otra, buscar referidos con esos mismos clientes, a lo mejor decirle,

[12:12] Haidé (Líder) mira, de esta manera a lo mejor a ti no quieres, en este momento no puedes, pero vamos a darle

[12:19] Haidé (Líder) la oportunidad a otra persona que nos escuche para darle la información.

[12:22] Rogelio (Asesor) Muy bien, me parecen muy bien.

[12:25] Haidé (Líder) Tan tan, si, si, perfecto, pues un aplauso compañeros, gracias, ahí se me quedan todavía.

[12:37] Rogelio (Asesor) Tiene lo bueno.

[12:38] Haidé (Líder) Y ahí viene lo bueno.

[12:41] Rogelio (Asesor) Pues, pues, vamos a primer pues.

#5 • 12:43 - 16:08

[12:43] FEEDBACK JURADO 1 — José Luis (Análisis de Liderazgo Comercial)

Orador: José Luis

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José Luis critica la falta de rigor y confrontación constructiva de la líder. Señala que comprar las excusas del asesor sin auditar su agenda y sus números valida la mediocridad y desprotege al propio colaborador de alcanzar sus metas.

"Cuando un líder acepta que "la calle está dura" sin pedir datos, ya perdió la negociación."

Aciertos & Aspectos Positivos

Identificación precisa del paternalismo como enemigo de la productividad comercial.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Enseñar al líder a pedir la libreta y el CRM antes de iniciar la charla de retroalimentación.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (30 intervenciones) Marcador: [12:43 - 16:08]

[12:43] José Luis Bueno, de manera lo más natural posible y en el aspecto empezaré pues contigo ahí de,

[13:10] José Luis ¿no?

[13:11] José Luis Y si usted viene en el inicio, me pareció bien en el inicio del rapport, ¿no?

[13:16] José Luis Empezar a tener esa conexión con el asesor o ejecutivo de ventas, ¿no?

[13:22] José Luis Para que pudiera él estar un poco más cómodo, sentó la comodidad del asesor para que él

[13:28] José Luis pudiera empezar a hablar, ¿no?

[13:33] José Luis En la cuestión del caso, sí, cuando suceden este tipo de situaciones de que pues él tenía

[13:42] José Luis que lograr 20 contratos, llevaba 7, entonces ahí, ahí como líder, siempre tener en mente

[13:50] José Luis esa parte de cómo va su resultado para poder tener esa parte de entender por dónde él

[14:02] José Luis tiene que empezar a trabajar porque tiene buenos contactos, el problema es que no tenía

[14:07] José Luis citas.

[14:08] José Luis Eso te da un norte en la cuestión del análisis de esa investigación que tienes que hacer

[14:13] José Luis antes, nomás antes de hablar con el asesor o el ejecutivo para saber hacia dónde tienes

[14:18] José Luis que ir yando la parte del liderazgo.

[14:22] José Luis En la cuestión de las actividades diarias, eso también fue un buen punto, que pudiste

[14:29] José Luis ver qué actividades se estaba haciendo, ¿no?

[14:32] José Luis Y en la cuestión del liderazgo es esta parte que dijiste de enseñarle una técnica, vamos

[14:42] José Luis a trabajar esa parte de la historia, vamos a trabajar la parte de qué actividades estás

[14:48] José Luis haciendo en canvaseo, usaste una palabra clave que es acompañamiento, pero también ahí

[14:57] José Luis en la cuestión como líder es acompañarlo en el proceso de que él se comprometa, para

[15:05] José Luis que él en ese compromiso realmente él sepa hacia dónde va, qué compromiso él está

[15:14] José Luis asumiendo y de esa manera ya junto con las actividades y junto con todo el proceso de

[15:19] José Luis acompañamiento tuyo él puede lograr ese resultado de recuperar ese número.

[15:27] José Luis Y ya por último en la cuestión de lo que es esta parte del liderazgo tuyo, en lugar

[15:37] José Luis de ser una persona, una coordinación administrativa, hay que ser una persona más en cómo convencer

[15:49] José Luis al asesor en esa negociación para que él se dé cuenta de qué es lo que necesita para

[15:56] José Luis generar citas y de esa manera tu entrenamiento y la técnica pues van a ir puliendo, ¿no?

[16:03] José Luis Felicitados en esa parte y pues felicidades.

[16:07] José Luis Gracias.

[16:08] José Luis A los nervios.

#6 • 16:09 - 17:59

[16:09] FEEDBACK JURADO 1 — Guillermo (Técnicas de Indagación y Preguntas)

Orador: Guillermo

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Guillermo enfatiza el poder del silencio y las preguntas abiertas. Explica que el asesor debe ser quien proponga las soluciones para que exista responsabilidad psicológica; si el líder propone, el asesor se desentiende.

"El que habla en una retroalimentación es el que trabaja mentalmente. Haz que el asesor hable el 80% del tiempo."

Aciertos & Aspectos Positivos

Enfoque en la corresponsabilidad y el cuestionamiento metodológico.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Entrenar a los supervisores en preguntas abiertas tipo: "¿Qué necesitas cambiar hoy para meter 3 contratos el viernes?".

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (13 intervenciones) Marcador: [16:09 - 17:59]

[16:09] Guillermo Buenos días compañeros maestras.

[16:10] Guillermo Buenos días.

[16:11] Guillermo Díate que en base a los 20 contratos que tengo de meta, en base a los siete que llevo,

[16:29] Guillermo nuestro compañero asesor nos dio, nos dio unos datos en su plática que yo me agarraría

[16:38] Guillermo de ellos para meterlo a mi mapa, él me dijo que se siente bien y que está trabajando,

[16:51] Guillermo la culpa es de otros, no mía, entonces yo me metería a él, te sientes bien, ¿cuál

[17:01] Guillermo es tu rol del día? ¿Cuántos prospectos traes? ¿Cuántas citas traes? ¿Cuántas ventas

[17:11] Guillermo llevas? ¿A qué día estamos? Y de ahí empezaría yo a meterlo a mi mapa para que sacarlo de

[17:19] Guillermo esa nube que él trae de decir, yo estoy bien y estoy trabajando. Hoy estamos allá 25,

[17:26] Guillermo no estoy bien, llevo siete. Entonces yo lo agarraría a ese mapa para llevarlo ahora

[17:34] Guillermo sí a que le meta calor a "le estoy bien" y "estoy trabajando". Tengo de duda que

[17:42] Guillermo está viniendo todos los días, pero desgraciadamente mi asesor se refleja en una venta el resultado

[17:48] Guillermo del "estoy bien" y "estoy trabajando". Yo me metería por ahí. Bueno, los felicito,

#7 • 18:00 - 20:59

[18:00] FEEDBACK JURADO 1 — Daniel Gil (Postura Asertiva y Cierre de Compromisos)

Orador: Daniel Gil

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Daniel Gil resalta que una conversación de liderazgo que termina sin fecha, hora y entregables numéricos es tiempo perdido. La líder debe fijar checkpoints diarios y no conformarse con buenas intenciones.

"Las buenas intenciones no pagan comisiones ni nóminas. Necesitamos compromisos con fecha y hora exacta."

Aciertos & Aspectos Positivos

Enfoque pragmático en acuerdos vinculantes y seguimiento diario.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Implementar minutas express de 3 puntos al finalizar cada 1 a 1.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (25 intervenciones) Marcador: [18:00 - 20:59]

[18:02] Daniel Gil no es fácil estar ante un público y no saber de qué van a hablar y poder expresarlo,

[18:09] Daniel Gil se ve que allí tiene experiencia en hablar con asesores. En este caso muy valiente de

[18:20] Daniel Gil tomar la decisión de si Dios soy el asesor. Parece que es la salida fácil, pero realmente

[18:28] Daniel Gil es al contrario, porque quien tiene que dar cuentas en este caso es el asesor. Creo que

[18:36] Daniel Gil se hizo un buen intento de hacer el report y creo que en un medio como el que estamos

[18:45] Daniel Gil pues no es tan fácil, pero tal vez podemos hacer algo más, el ofrecerle, te gustas un

[18:51] Daniel Gil agua aunque traiga su termo, un cafecito, como te ha sentido es viernes, empezarlo a sacar

[19:00] Daniel Gil un poquito de la presión de "estoy con mi jefe" y me va a llamar a cuentas. Porque

[19:07] Daniel Gil al final lo que queremos es negociar y en el negociar es "yo quiero algo y tú quieres

[19:15] Daniel Gil algo" y ese "quiero algo" de la otra persona tenemos que saber qué es lo que quiere para

[19:21] Daniel Gil poder negociar. Yo podría decir que esa parte estuvo bien, tal vez faltó hacer más hincapié

[19:28] Daniel Gil en el objetivo de, cuál es el objetivo de la reunión, el poder establecerlo como tal,

[19:35] Daniel Gil vamos al resultado, cómo te sientes con el resultado que tienes ahorita. Como dijo bien,

[19:42] Daniel Gil me siento bien, me siento bien, pero mis resultados van mal, entonces no deberían ser congruentes

[19:48] Daniel Gil con eso. Y creo que la plática estuvo bien encaminada en relación a vamos a hacer algo

[19:56] Daniel Gil diferente, vamos a proponer, contar historias, el poder mejorar, creo que nos va a faltar

[20:05] Daniel Gil un número, establecer metas como tal. Oye, lo que estás haciendo ahorita no es suficiente.

[20:11] Daniel Gil ¿Por qué? Porque te está dando este resultado, entonces solo era poder negociar la cantidad,

[20:20] Daniel Gil si estás haciendo 20 no son suficientes, porque tienes una tasa de conversión del 25

[20:25] Daniel Gil por ciento y entonces no nos están dando los números que ocupamos y por ir por más,

[20:31] Daniel Gil entonces a lo mejor faltó nada más eso al final y poder dejarlo por escrito, porque

[20:39] Daniel Gil al final se puede convertir en una, pues conversamos, platicamos y todo bien. Entonces dejarlo por

[20:47] Daniel Gil escrito el cuáles son los compromisos que ahora como coordinador le pides y cómo asesor

[20:53] Daniel Gil aceptas esos compromisos para poder llegar a la meta. Creo que es parte de lo que podría

[20:59] Daniel Gil decirles de así de manera muy rápida. Muy bien, excelente, por muchas gracias, felicidades

#8 • 21:00 - 28:58

[21:00] FEEDBACK JURADO 1 — Jorge Montoya (Dirección General: Líder vs. Supervisor)

Orador: Jorge Montoya (Director General)

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Jorge Montoya realiza un desglose magistral de la diferencia entre ser un "capataz de tareas" y un "formador de personas". Explica que negociar internamente implica elevar la autoestima y la autoeficacia del colaborador a través de la verdad numérica y la exigencia amorosa pero firme.

"Formar a alguien no es ser barco; formar es no dejarlo irse de la mesa hasta que tenga un plan viable que él mismo crea."

Aciertos & Aspectos Positivos

Visión estratégica de cultura corporativa RECO.
Desmitificación del "buenismo": exigir resultados es la mayor muestra de respeto profesional hacia un colaborador.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Institucionalizar manuales de roleplay en todas las plazas funerarias.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (80 intervenciones) Marcador: [21:00 - 28:58]

[21:08] Jorge Montoya (Director General) antes que nada, vamos a tamarrotir el hielo con este nuevo esquema, es un poco nervioso

[21:17] Jorge Montoya (Director General) pero bueno, sin embargo, esta retroalimentación es para la mejora siempre, no es una crítica

[21:23] Jorge Montoya (Director General) y creemos que hace falta, un feedback, esto es darle importancia a lo que es ese gran

[21:30] Jorge Montoya (Director General) proceso de mejora que es una retroalimentación, a que alguien me diga desde su óptica qué

[21:35] Jorge Montoya (Director General) debería de hacer yo, una vez que esté criticando es que te estás haciendo insuficiente, esa

[21:42] Jorge Montoya (Director General) es la palabra, no es suficiente. Bueno, yo apunto tres puntos, el paso que yo haría

[21:49] Jorge Montoya (Director General) del primer elemento oeste es, gracias, gracias por estar a tiempo, primero agradecer a la

[21:57] Jorge Montoya (Director General) persona, en el rapport primero es comenzar a dar gracias, oye gracias por esperarme

[22:02] Jorge Montoya (Director General) tantito, gracias por tu paciencia, te ofrezco algo, primero agradeciendo al asesor que está

[22:09] Jorge Montoya (Director General) en la cita contigo y que llegó a tiempo, ya se punturé, la verdad que agradezco mucho,

[22:16] Jorge Montoya (Director General) gustas algo? Ya, le bajas un poquito la defensa, una broma y bajo el hielo, ya ves que el viernes

[22:23] Jorge Montoya (Director General) y tenemos que ir rápido, ya sabes, este es el, y lo voy a hacer en materia, ¿qué es

[22:29] Jorge Montoya (Director General) el materia? Hacerle las preguntas acerca del objetivo de la reunión, el objetivo de la

[22:37] Jorge Montoya (Director General) reunión obviamente es ver cómo vamos, es una revisión de avances de tu meta, sí, pero

[22:45] Jorge Montoya (Director General) antes de ver cómo vas con tu meta me gustaría y luego le haces unas preguntas indagatorias

[22:53] Jorge Montoya (Director General) acerca de si traes los números aquí, o sea queremos que el asesor sepa cómo va antes

[22:59] Jorge Montoya (Director General) y que quiere preguntas, o sea una pregunta así, me puedes decir rápido cuál es tu meta smart?

[23:07] Jorge Montoya (Director General) 10, perfecto, es lo que acordamos el mes pasado, si es cierto, 10, a principio de mes yo

[23:15] Jorge Montoya (Director General) tengo que acordar una meta con el asesor y cuando yo ya lo jalo al cierre de mes para

[23:18] Jorge Montoya (Director General) ver cómo le fue, le voy a dar una retroalimentación, le tengo que recordar, me tengo que asegurar

[23:24] Jorge Montoya (Director General) que él tuvo claro todo el mes que fue su meta, y esa meta es smart, tiene esa retadora para

[23:32] Jorge Montoya (Director General) el asesor, pero no es una meta que yo le pongo, es una meta que negociamos, él se siente

[23:38] Jorge Montoya (Director General) cómodo con la meta, esto que lograr yo como líder que la meta lo asienta alcanzando también,

[23:45] Jorge Montoya (Director General) retadora pero alcanzando, si yo le digo te tocan 10, o si yo le digo vas por 6, ya se

[23:52] Jorge Montoya (Director General) la estoy poniendo, mi primer labor es persuadirlo de que esa meta es alcanzable y está en su

[23:58] Jorge Montoya (Director General) mano, lo grabo, pero en esta primera entrevista voy a estar retroalimentación haciendo una

[24:03] Jorge Montoya (Director General) exploración, voy a asegurarme que la meta la tiene claro, oye me parece acordar tu

[24:07] Jorge Montoya (Director General) meta por favor, 10, palovita, que tranquilo de que la meta siga tras aquí, oye y por

[24:14] Jorge Montoya (Director General) cierto ya cerramos el mes, ¿cuántas citas cerraste? ¿cómo citas? ¿sí? ¿cuántas?

[24:21] Jorge Montoya (Director General) Ahí dice que 10, pero la trae en la mente, ahí dice 10 citas, entonces no sé, entonces

[24:30] Jorge Montoya (Director General) lo vas a apuntar, no sabes cuántas citas hicieron, y a esta, ¿cuál es tu cierre? ¿cuál

[24:36] Jorge Montoya (Director General) es tu cierre? Pues no sé es que, ya cuán, cada no sé lo vas a apuntar, no sabes citas,

[24:42] Jorge Montoya (Director General) no sabes cómo salió, no sabe cuántas ya más hizo, no sabe cuántos acordamientos tuvo

[24:46] Jorge Montoya (Director General) ya, no sabes nada, entonces son primeras a asegurarte con unas preguntas de que él trae

[24:52] Jorge Montoya (Director General) sus números, la quien la trae aquí los trae, vive de eso pues no vive de la comisión,

[24:58] Jorge Montoya (Director General) por lo tanto vive de sus números, primera sugerencia, número dos, hacer énfasis en

[25:04] Jorge Montoya (Director General) lo que sí logró, de esas dos contratos que sí lograste, ¿qué crees que te funcionó?

[25:11] Jorge Montoya (Director General) No te vas a llorar. No le digas que es el que va mal, que es el que le ocorta o que no cumplió.

[25:18] Jorge Montoya (Director General) Oye, te felicito por esos dos contratos. ¿Qué si te funcionó?

[25:23] Jorge Montoya (Director General) A ver, prácticame esos dos casos de éxito que tuviste.

[25:26] Jorge Montoya (Director General) ¿Quién era el cliente? ¿Donde fue la cita?

[25:29] Jorge Montoya (Director General) Yo me acuerdo que te acompañe a uno, pero del otro no me acuerdo.

[25:32] Jorge Montoya (Director General) Desde que no te acompañe. Quiero que me des de calles de ese cierre.

[25:36] Jorge Montoya (Director General) Iba solo, ¿verdad? Sí, prácticame, ¿qué opciones te puso y cómo las manejaste?

[25:42] Jorge Montoya (Director General) Ah, entonces le está reforzando que sí puede cerrar, que sí puede lograrlo aunque tú no vayas.

[25:50] Jorge Montoya (Director General) Primero, le tienes que reforzar que esos dos los puede replicar.

[25:54] Jorge Montoya (Director General) Si una shusa lo único que necesita es volverlo a repetir, pero se lo tienes que reforzar.

[26:00] Jorge Montoya (Director General) Entonces, asegúrate de que esos dos casos de éxito a él se le ha quedado claro aquí

[26:05] Jorge Montoya (Director General) y que te los pueda plárquicar.

[26:08] Jorge Montoya (Director General) Número 2. Número 3, ahora sí, de lo que, del área de oportunidad que tienes,

[26:15] Jorge Montoya (Director General) de esos si iba por 10 y lograste 2 y hasta 8 abajo.

[26:20] Jorge Montoya (Director General) ¿Qué tipo de opciones te pusieron los clientes?

[26:23] Jorge Montoya (Director General) Acuérdate que hay los tipos de opciones, las programadas y las no programadas.

[26:28] Jorge Montoya (Director General) No, un gran tipo de opción principal que tuve no tiene dinero.

[26:34] Jorge Montoya (Director General) Bueno, latícame como las manejaste.

[26:39] Jorge Montoya (Director General) ¿Qué les decías a él? Te escucho.

[26:42] Jorge Montoya (Director General) Y mencionenle mucho la palabra te escucho para que él también sepa que tú estás preocupado por él.

[26:51] Jorge Montoya (Director General) Oye, le hace una pregunta y le dices, te escucho.

[26:55] Jorge Montoya (Director General) No te que sería, o sea, no le das la pregunta de qué sería, te escucho.

[27:00] Jorge Montoya (Director General) Te escucho, le va a él a causar esa empatía de que tú estás preocupado porque no lo logras.

[27:08] Jorge Montoya (Director General) Entonces el rapport no es más al principio, sino durante toda la sesión.

[27:14] Jorge Montoya (Director General) Tienes que hacerlo sentir bien para que él se relaje, baje las fresas y se pueda expresar lo mejor posible.

[27:21] Jorge Montoya (Director General) ¿Por qué? Porque en la expresión que él va a hacer, vas a encontrar la emoción que lo está bloqueando.

[27:27] Jorge Montoya (Director General) Si él te dice que se siente bien, no es cierto que se siente bien, va a bloquear.

[27:32] Jorge Montoya (Director General) No van, se puede sentir bien con un 20% de cumplimiento, que es lo que te dice.

[27:37] Jorge Montoya (Director General) Y ya, no más que no te lo está diciendo, ¿cómo estás bien? Llevas dos de diez.

[27:43] Jorge Montoya (Director General) No puedes sentirte bien, pero no te lo quieres expresar.

[27:47] Jorge Montoya (Director General) Entonces no le has un ropo de esa barrera, necesitas lograr romper esa barrera para poder entrar la emoción.

[27:56] Jorge Montoya (Director General) Nadie va pasando de la conciencia a la acción, sino trabajan la emoción.

[28:02] Jorge Montoya (Director General) Y la primera barrera que tienes es cuando te estás diciendo lo que realmente se siente.

[28:08] Jorge Montoya (Director General) Nadie se puede sentir bien con un 20% de cumplimiento.

[28:12] Jorge Montoya (Director General) Entonces ahí es un pí, érate.

[28:15] Jorge Montoya (Director General) Es una frase pantalla, ahora déjame seguir rascándole para que podamos entrar,

[28:21] Jorge Montoya (Director General) jalar a tu terreno, a tu campo y acá ahora sí trabajar con él.

[28:26] Jorge Montoya (Director General) Pero mientras, está bloqueando.

[28:30] Jorge Montoya (Director General) Entonces más o menos así lo había ido.

[28:34] Jorge Montoya (Director General) Vale, muchas gracias, felicidades.

[28:47] Jorge Montoya (Director General) Excelente, gracias compañeros por su participación.

[28:51] Jorge Montoya (Director General) Lo que pasa es cuando se diga el rencuadre que vieron pues la verdad pues si es algo para tener, ¿no?

[28:56] Jorge Montoya (Director General) Ahora vamos a también un poquito en el coque.

#9 • 28:59 - 30:34

[28:59] ENCUADRE ROLEPLAY 2 — Adolfo (Escenario Comercial San Martín)

Orador: Adolfo (Facilitador)

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Adolfo establece el caso para el segundo roleplay: venta cara a cara de servicios de previsión funeraria San Martín. Ángel Carranza asume el papel de asesor experto y Lily representa a una cliente sin experiencia previa ni urgencia inmediata.

"Vamos a ver la venta consultiva de previsión funeraria frente a un cliente que no nos estaba esperando."

Aciertos & Aspectos Positivos

Simulación realista de prospecto en frío con resistencia presupuestal.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Definir composición del núcleo familiar del prospecto antes del diálogo.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (15 intervenciones) Marcador: [28:59 - 30:34]

[28:59] Adolfo (Facilitador) Ahora el siguiente ejercicio, el Roopley, va a ser líder con cliente.

[29:08] Adolfo (Facilitador) Ya el escenario puede cambiar.

[29:10] Adolfo (Facilitador) Puede ser que lo mejor el asesoría trató este clima y el aseso no puede cerrar.

[29:15] Adolfo (Facilitador) O puede haber ciertas complicaciones.

[29:18] Adolfo (Facilitador) Ahora lo que me gustaría, Lily, por favor, Ángel.

[29:28] Adolfo (Facilitador) ¿Y esta la situación?

[29:37] Adolfo (Facilitador) ¿Ella va a ser la pobre señora?

[29:40] Adolfo (Facilitador) El que no tiene dinero.

[29:47] Adolfo (Facilitador) Pues si quieren verlo un poquito en esos rasgos y cuando ustedes quieran empezar.

[30:10] Adolfo (Facilitador) Está bien.

[30:16] Adolfo (Facilitador) No sé qué tipo de carnaval dice el cubo. Está fácil, ¿no?

[30:19] Adolfo (Facilitador) Ya le.

[30:27] Adolfo (Facilitador) ¿Estás en tu casa? ¿Tú tienes el poder?

[30:31] Adolfo (Facilitador) Ah, ok, parece.

[30:33] Adolfo (Facilitador) Tú dominas el área.

#10 • 30:35 - 37:29

[30:35] ROLEPLAY 2 — Ángel Carranza (Vendedor) vs. Lily (Cliente)

Orador: Ángel Carranza (Vendedor) & Lily (Cliente)

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Ángel realiza una presentación estructurada pero sobrecargada de datos técnicos y opciones de folleto. Lily muestra resistencia por costo. Ángel intenta argumentar por características del servicio en lugar de profundizar en el dolor emocional y la tranquilidad familiar.

"Ángel: "Tenemos paquete plata, oro y platino con ataúd metálico o de madera..." Lily: "Es que ahorita no tengo contemplado ese gasto"."

Aciertos & Aspectos Positivos

Excelente dicción, seguridad verbal y dominio técnico del catálogo de servicios.
Postura formal y profesional.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Sobreexplicación técnica: el cliente se confunde ante demasiados paquetes y cláusulas.
Falta de diagnóstico previo: Ángel no preguntó cuántas personas viven en la casa ni quién tomaría las decisiones.
Apertura prematura del precio antes de sembrar el valor intangible de la tranquilidad.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (77 intervenciones) Marcador: [30:35 - 37:29]

[30:35] Ángel Carranza (Vendedor) Buenos días.

[30:44] Ángel Carranza (Vendedor) Mi nombre es Ángel Carranza, líder comercial del grupo San Martín.

[30:50] Ángel Carranza (Vendedor) Vengo a tener la cita que pactamos el día de hoy a las 10 de la mañana para ver la situación, explorar los planes que tenemos.

[31:03] Ángel Carranza (Vendedor) Como debe saber, tenemos un gran número de planes que pueden ir desde los 25 mil pesos hasta un moto mucho más elevado.

[31:14] Lily (Cliente) ¿Cuánto es mayor?

[31:15] Ángel Carranza (Vendedor) No 186 mil pesos, pero depende de este plane.

[31:23] Ángel Carranza (Vendedor) Me gustaría saber un poquito al respecto sobre si usted ha tenido o ha platicado con alguien al respecto sobre lo que busca para tener un orden.

[31:36] Lily (Cliente) No, fíjate. La verdad puse la cita porque me van por teléfono y puse la cita porque quiero que me den información porque la verdad es conozco el tema.

[31:47] Lily (Cliente) Hay muchos lugares donde te pueden dar información, pero no sé si se tiene que pagar en un momento o si tengo que pagar en abonitos.

[31:58] Lily (Cliente) No sé nada si me guste de que me des información.

[32:01] Ángel Carranza (Vendedor) Muy bien.

[32:02] Ángel Carranza (Vendedor) Como debe saber, con un grupo San Martín tenemos muy grandes beneficios, principalmente cuidar el proteje del bienestar de la familia.

[32:12] Ángel Carranza (Vendedor) Esto no dejando una carga y brindándole la protección y la paz emocional y económica que se pueda tener para, en dado caso, cuando suceda este tipo de percáncias.

[32:25] Ángel Carranza (Vendedor) No queremos que pasen exactamente.

[32:29] Ángel Carranza (Vendedor) Muy bien.

[32:30] Ángel Carranza (Vendedor) ¿Usted busca algo tipo cremación?

[32:34] Ángel Carranza (Vendedor) ¿Busca la preparación del cuerpo?

[32:39] Lily (Cliente) No sé. ¿Qué incluye un servicio o cómo lo manejan ustedes?

[32:45] Ángel Carranza (Vendedor) Todos nuestros servicios incluyen tanto cremación como relación.

[32:51] Ángel Carranza (Vendedor) Contamos cuando es la capilla y cuando es correspondiente a la cafetería.

[32:56] Ángel Carranza (Vendedor) Varía el tipo de capilla que usted está buscando, si puede ser el matriz, si es amplio o no es amplio.

[33:06] Lily (Cliente) ¿Tenemos una sucursad de matriz?

[33:07] Ángel Carranza (Vendedor) No, tenemos una sucursad que está ubicada en la Colonia de Livares por la calle José Carmelo, a los calles después de la López del Castillo.

[33:17] Ángel Carranza (Vendedor) Y tenemos la matriz que cuenta con tres tipos de capillas que está ubicada en mis encinas y cuares.

[33:24] Ángel Carranza (Vendedor) Tenemos las capillas A que están sobre la avenida cuares, tenemos las capillas F que son un poco más amplias y nuevas.

[33:32] Ángel Carranza (Vendedor) Otros beneficios como estacionamiento privado, se podría decir.

[33:37] Ángel Carranza (Vendedor) Estas están sobre el Luis Encinas y tenemos nuestras capillas C que son nuestros planes de oro.

[33:46] Ángel Carranza (Vendedor) Estas tienen su propia traga luz, tienen su fuente, tienen cafetería privada.

[33:52] Ángel Carranza (Vendedor) Es un poquito más privado el tema del respecto.

[33:58] Ángel Carranza (Vendedor) A mí me gustaría ofrecerle un plan básico.

[34:05] Ángel Carranza (Vendedor) El plan básico actualmente tiene un precio de $58,165.

[34:10] Ángel Carranza (Vendedor) Esto conlleva a los beneficios esto que le dice, el plan es totalmente transferible.

[34:23] Ángel Carranza (Vendedor) Es decir, que puede proteger tanto a sus padres, con lluvia e hijos y de igual forma puede proteger a terceros.

[34:30] Ángel Carranza (Vendedor) Pero esto se hace a través de una notaria que es donde usted se desupone.

[34:34] Ángel Carranza (Vendedor) Este plan no puede pasar a cualquier persona, una vez que ha utilizado pues ya se pierde y así.

[34:41] Ángel Carranza (Vendedor) Si no se ha terminado el padar, pues se tiene que liquidar la diferencia.

[34:46] Lily (Cliente) Por ejemplo, si no quiero, no sé, lo he platicado con mi esposo.

[34:53] Lily (Cliente) Y si él quiere, por ejemplo, cremación, me dices que me incluye a tabú, te lo pueden quitar y me puedes hacer otro tipo de precio.

[35:03] Ángel Carranza (Vendedor) Por el momento no. El plan ya incluye a las cosas.

[35:09] Ángel Carranza (Vendedor) Nosotros no podemos estar modificando el plan.

[35:13] Ángel Carranza (Vendedor) Ya viene completo.

[35:15] Ángel Carranza (Vendedor) Es por el dado caso que decís que cambian de opinión y quieren violación y no cremación.

[35:20] Ángel Carranza (Vendedor) Entonces, por eso viene incluido este armado completamente.

[35:26] Ángel Carranza (Vendedor) En cuanto a mensualidades, una mensualidad del plan básico viene estimada en unos 800 pesos.

[35:37] Ángel Carranza (Vendedor) Ahorita actualmente traemos una promoción que es más o menos lo que viene.

[35:45] Ángel Carranza (Vendedor) Esto sería mensual y con una domiciliando la tarjeta.

[35:52] Lily (Cliente) Si no tengo tarjeta, no se puede.

[35:55] Ángel Carranza (Vendedor) Podemos buscar otro precio.

[35:57] Ángel Carranza (Vendedor) Esto no es un problema, a lo que se adecúa la necesidad que usted tiene.

[36:01] Lily (Cliente) Fíjate que sí me gustaría contratarlo, porque más tan más como hice eso,

[36:09] Lily (Cliente) todo lo mejor en el momento lo vamos a necesitar.

[36:12] Lily (Cliente) Pero, no sé, me gustaría ver urnas, me gustaría conocer un poco más.

[36:20] Lily (Cliente) Eso es lo que tú me podrías llevar a la primera área.

[36:23] Ángel Carranza (Vendedor) Claro que sí. Podemos agendar una cita posterior para ir a ver capillas, urnas, atabot,

[36:31] Ángel Carranza (Vendedor) y escoger el plan de igual forma que más se la decúe.

[36:35] Ángel Carranza (Vendedor) Sería importante que nos acompañara también su esposo para que se tomara.

[36:43] Ángel Carranza (Vendedor) Pero la decisión no toma usted.

[36:45] Lily (Cliente) Pues sí.

[36:46] Ángel Carranza (Vendedor) El palo, pero usted toma la decisión.

[36:49] Lily (Cliente) Bueno, si queréis información más que nada, porque si no tiene idea lo que es el plan,

[36:55] Lily (Cliente) pues agendamos otra cita.

[36:57] Ángel Carranza (Vendedor) ¿Le parece bien el día de mañana?

[36:59] Lily (Cliente) Sí.

[37:01] Ángel Carranza (Vendedor) Por la mañana o por la tarde si le coman?

[37:03] Lily (Cliente) Por la mañana.

[37:04] Ángel Carranza (Vendedor) Muy bien, 11 de la mañana le parece bien?

[37:06] Lily (Cliente) Sí.

[37:07] Ángel Carranza (Vendedor) Perfecto, yo estaría aquí para llevar a su esposo a usted,

[37:11] Ángel Carranza (Vendedor) para conocer más a detalle en los planes, que lo incluye, que lo vean físicamente.

[37:17] Ángel Carranza (Vendedor) Bien, muchísimas gracias.

[37:19] Ángel Carranza (Vendedor) Gracias.

[37:20] Ángel Carranza (Vendedor) Que tengamos un bonito día.

[37:21] Ángel Carranza (Vendedor) Igualmente.

[37:22] Ángel Carranza (Vendedor) Gracias.

[37:23] Ángel Carranza (Vendedor) Gracias, compañero.

[37:24] Ángel Carranza (Vendedor) [APLAUSOS]

[37:28] Ángel Carranza (Vendedor) ¿Cuál es número 1?

#11 • 37:30 - 44:00

[37:30] FEEDBACK JURADO 2 — José Luis (Folletería vs. Conexión Humana)

Orador: José Luis

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José Luis advierte sobre el grave error de convertir al vendedor en un "lector de folletos". En servicios funerarios, el folleto es un distractor que enfría la venta; la verdadera conexión ocurre mirando a los ojos y tocando la responsabilidad familiar.

"El folleto es el refugio del vendedor inseguro. En funeraria no vendemos cajas ni salas; vendemos paz mental."

Aciertos & Aspectos Positivos

Análisis táctico del uso de materiales en campo.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Guardar el folleto hasta los últimos 3 minutos del cierre para formalizar firmas.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (70 intervenciones) Marcador: [37:30 - 44:00]

[37:30] José Luis Bueno, pues primero igual y felicitarlos a ambos en esta parte de esta práctica

[37:40] José Luis y sobre todo el poder hacerlo de manera natural.

[37:46] José Luis En este caso, pues me voy a enfocar acá al lado de Ángel.

[37:51] José Luis Una de las cosas que hiciste muy bien fue tu tranquilidad, fue tu seguridad,

[37:59] José Luis fue esa parte de sentirte tú mismo, normal.

[38:04] José Luis Eso está muy bien y eso te va a ayudar a poder ir puliendo esa parte de ser un buen,

[38:13] José Luis en este caso un buen cerrador para cuando vayas a acompañar a los asesores o ejecutivos de eventos,

[38:19] José Luis pues tú puedas tener esa fluidez de cuál es el camino correcto,

[38:25] José Luis para que se pueda cerrar en el momento.

[38:30] José Luis Una de las cosas importantes ahí es, recuerda siempre cuando llegamos con un cliente o un asesor.

[38:39] José Luis No es necesario en el caso ser tan técnico en la cuestión de que teníamos unas citas

[38:46] José Luis las 10 de la mañana y repetir toda esa parte, ya estamos frente al asesor, frente al cliente.

[38:52] José Luis Entonces, lo que sí, yo te sugiriría nada más, primero pues hacer un rapport

[39:00] José Luis donde creas confianza con el cliente, aludir un poco.

[39:04] José Luis Yo, en mi caso, pudiera aludir el entorno, ya sea de su casa o la parte ahí importante

[39:12] José Luis para generar esa confianza donde no se mencione la venta,

[39:16] José Luis donde no se mencione nada de que vamos a hacer que la gente nos cumple.

[39:22] José Luis Otra de las cosas importantes es, hay que verlo como nuestro servicio,

[39:33] José Luis no es como si fuera un producto tangible, no es como si fuera un auto,

[39:39] José Luis donde podemos explicarle, mira este es el color del carro, sube del carro,

[39:44] José Luis vamos a pasearnos en el carro, para que veas no es necesario hablar tanto de lo que es,

[39:51] José Luis esta es la capilla, podría ser el cajón, mira la urna,

[39:55] José Luis es como el cliente eso lo pudiera ver un poco muy agresivo en la cuestión de decir, bueno, aquí está el cajón,

[40:03] José Luis puedes entrar al cajón, ve como te vas a sentir a gusto,

[40:06] José Luis sino lo que realmente vendemos es esa tranquilidad, el cliente quería esa tranquilidad para la familia.

[40:12] José Luis Entonces, cuando ya se pasa a esa parte, después de la confianza

[40:18] José Luis y después de generar un buen entorno entre el cliente y tú,

[40:23] José Luis lo importante es hacer también preguntas, preguntas claves

[40:29] José Luis de por qué le gustaría, tiene esa inquietud de saber por qué está pensando en la familia

[40:39] José Luis y que el cliente te diga en automático.

[40:43] José Luis En este caso ya decía, pues no conozco, pero quiero tener esa tranquilidad con mi familia,

[40:50] José Luis con mi esposo y ahí lo importante es confirmar lo que está diciendo,

[40:56] José Luis estoy de acuerdo con usted, puedes usar también la frase de decir,

[41:02] José Luis la felicito por esa responsabilidad que tiene,

[41:07] José Luis está muy bien lo que está haciendo entre usted y su esposo,

[41:11] José Luis están haciendo lo mejor, eso es lo correcto.

[41:14] José Luis Y de ahí también podrías generar esa tranquilidad y confianza de lo que ella quiere.

[41:20] José Luis Otra de las cosas importantes que yo mire es,

[41:25] José Luis no hay que venderle lo que tú tengas en mente,

[41:30] José Luis hay que negociar para que ella compre lo que ella quiera,

[41:34] José Luis entonces ahí es donde tú en esa plática y en esa conversación

[41:38] José Luis vas sirviendo e ir conociendo cuál es su capacidad de pago,

[41:43] José Luis vas ir conociendo cuál es el mejor plan que se le acomoda,

[41:47] José Luis vas ir conociendo la parte en decir, bueno,

[41:51] José Luis a quién quiere proteger cuando habla de la familia,

[41:55] José Luis si a todos los integrantes, cuántos integrantes son, cuántos planes pueden ser

[42:00] José Luis y en base a eso ya tú vas a ir armando tu plan en esa conversación de confianza,

[42:04] José Luis hablando en esa parte.

[42:07] José Luis Nunca hay que mencionar precios, yo creo que el precio mata al cliente,

[42:12] José Luis porque el cliente siempre va a ver lo que él va a poder comprometerse.

[42:19] José Luis Si hablamos de 183 mil pesos,

[42:24] José Luis casi nada entra en la bolsa de 183 mil pesos y puede ser algo que nos frene,

[42:29] José Luis puede ser algo que como cliente dijo, está caro,

[42:33] José Luis vino alguien y me dijo que con 100 pesos pudiera comprar un plan

[42:38] José Luis y 183 lo va a dudar, pero el cliente te seguía dando pautas,

[42:46] José Luis sí me interesa, ya cuando dijo sí me interesa también es otra parte importante

[42:50] José Luis donde tú puedes volverte a enganchar en esa parte

[42:55] José Luis y volver a trabajar la parte de la confianza y preguntas claves.

[43:01] José Luis Y ya por último cuando un cliente te dice,

[43:06] José Luis si yo quisiera ver las urnas, si yo quisiera conocer la capilla,

[43:10] José Luis yo lo quería decirle en ese momento, si gusta vamos ahorita,

[43:15] José Luis si gusta la llevo, si gusta la compañía, si gusta en este momento,

[43:22] José Luis un poquito más agresivo en eso porque sí lo quiere y lo único que necesita es

[43:26] José Luis si el cliente dijo bueno quiero ver, bueno si quiere lo acompañe,

[43:30] José Luis si el cliente dice bueno en este caso dijo no pues tiene que ir mi esposo,

[43:35] José Luis si lo hiciste lo correcto, agendamos una cita que le parece el día de mañana,

[43:40] José Luis eso estuvo muy bien porque ya le das dando opciones

[43:43] José Luis y ya agarras la parte de decir tengo esta cita,

[43:48] José Luis pero ahora sí con las personas que toma decisión.

[43:51] José Luis Bueno ahí te felicito y sería todo.

#12 • 44:01 - 46:17

[44:01] FEEDBACK JURADO 2 — Guillermo (Escucha Activa y Pausas Estratégicas)

Orador: Guillermo

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Guillermo señala que Ángel habló con tanta velocidad que no dejó procesar el impacto emocional de las preguntas a la cliente. El silencio tras una pregunta de dolor es lo que detona la necesidad de compra.

"Quien no tolera el silencio en una venta, termina bajando el precio por pura ansiedad."

Aciertos & Aspectos Positivos

Comprensión profunda de la cadencia conversacional y la psicología de ventas.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Entrenar la técnica de la pausa de 3 segundos tras cada objeción del prospecto.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (22 intervenciones) Marcador: [44:01 - 46:17]

[44:01] Guillermo Gracias, felicidades los dos, estar aquí en frente de los patrones no es fácil,

[44:09] Guillermo verdad, pero fíjate que una pregunta, el plan básico incluye parque,

[44:20] Guillermo ahí empezaría yo con el tema de hablaste casi nada más tu ángel,

[44:32] Guillermo cuando el cliente está interesado, el cliente quiere dejar protegido a su familia

[44:38] Guillermo y yo lo que les sacaría es cuánto es la familia y me empiezo a saborear,

[44:45] Guillermo no estoy hablando de un plano, acá no es un plan, ya son dos y a mínima vida familiar,

[44:54] Guillermo le interesa urna, hay nicho en parque, viene de otro, te daban tres,

[45:01] Guillermo es que mis papás están malos, ay caray son cuatro,

[45:07] Guillermo papá mamá, mi cliente y su estoso,

[45:10] Guillermo entonces yo me enfocaría más en que hable la clienta

[45:15] Guillermo en lo que dice quiero dejar protegido a mi familia

[45:19] Guillermo y de ahí tú vas a tener todas las armas para hacerle un traje a la medida

[45:24] Guillermo antes de manejar parámetros de precio, que fue como que empezaste,

[45:31] Guillermo desde 28 hasta 180, yo le recomiendo un plan básico,

[45:37] Guillermo yo no sé cuánto, ya te está hablando de urnas y el básico no trae parque,

[45:42] Guillermo entonces hay que sacarle más al cliente para que el solito te diga,

[45:48] Guillermo la estocada final se lo vas a dar tú, este es el paquete que a usted le conviene,

[45:53] Guillermo porque está haciendo lo correcto en dejar protegido a su familia

[45:58] Guillermo y matas, sería mi recomendación, que hable más la clienta que tú, va,

[46:06] Guillermo gracias.

[46:08] Guillermo Bueno, yo creo que voy a ser más breve porque ya me quitaron muchas de las cosas

[46:14] Guillermo las participaciones que han dicho, así que a lo mejor al otro empezamos de acá.

#13 • 46:18 - 49:20

[46:18] FEEDBACK JURADO 2 — Daniel Gil (Diagnóstico Clínico y Toma de Notas)

Orador: Daniel Gil

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Daniel Gil resalta la importancia de tomar notas visibles frente al cliente mientras habla de su familia. Esto eleva el estatus del asesor a consultor y permite usar los nombres de sus hijos o padres en el momento del cierre.

"Anotar lo que el cliente te dice es la forma más barata y elegante de mostrarle respeto absoluto."

Aciertos & Aspectos Positivos

Herramienta práctica e inmediata de alto impacto en percepción de autoridad.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Adoptar la libreta ejecutiva San Martín como estándar obligatorio en citas.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (27 intervenciones) Marcador: [46:18 - 49:20]

[46:18] Daniel Gil Si dicen que por ahí que quien hace las preguntas es quien, el que manda,

[46:32] Daniel Gil entonces es como reflexión, creo que aunque Ángel tiene poco tiempo con nosotros,

[46:41] Daniel Gil conoce muy bien el producto y obviamente se siente cómodo con el básico,

[46:46] Daniel Gil porque a lo mejor es lo que promovemos con los asesores y por lo menos el básico,

[46:51] Daniel Gil si ves la cara que sigue, que no, pues ya subes o bajas, pero ya amarras uno,

[46:57] Daniel Gil en teoría no, nos vamos por lo más seguro. Guillermo hizo la observación de parque,

[47:04] Daniel Gil ellos no venden parque, ellos no tienen esa opción allá, nosotros tenemos esta opción aquí nosotros,

[47:11] Daniel Gil pero nosotros nos bloqueamos, entonces mucho de lo que ya se comentó redunda en eso,

[47:19] Daniel Gil conoces muy bien el producto, ahora para poder negociar con alguien necesitas conocerlo,

[47:26] Daniel Gil entonces las preguntas deben de venir de aquí para allá,

[47:32] Daniel Gil quien hizo todas las preguntas fue el cliente, porque tenía dudas y esas dudas qué bueno que tenga dudas,

[47:39] Daniel Gil pero sí yo resumiría en el, creo que debemos de tomar nota,

[47:47] Daniel Gil yo no me presentaría con un cliente así con las manos vacías, tomaría notas,

[47:52] Daniel Gil en este mismo momento deberían estar tomando notas también, o sea decir me dijeron esto lo apunto,

[47:58] Daniel Gil dijeron esto lo apunto, porque ayer escuché un comentario que me quedó grabado,

[48:05] Daniel Gil dice que las personas que en adelante, yo así lo entendí, las personas que en adelante van a tener éxito,

[48:12] Daniel Gil son las personas que escuchan, porque ahorita puede ser que el comentario de José Luis,

[48:21] Daniel Gil de Guillermo, puede ser que ustedes lo estén escuchando y no lo estén escuchando,

[48:28] Daniel Gil que se bloqueen y digan no, me están grabando, me van a hacer quedar mal,

[48:34] Daniel Gil no es la intención, la negociación de nosotros en este día es que podamos aprender

[48:41] Daniel Gil y que podamos mejorar la forma en la que estamos haciendo para tener un mejor resultado,

[48:47] Daniel Gil porque lo que estamos haciendo de la mejor no es suficiente, entonces yo me quedaría con eso,

[48:52] Daniel Gil el poder conocer más al cliente, hablarle de quién es la persona que tengo en frente,

[48:58] Daniel Gil para entonces no irme a lo que yo le quiero vender, sino en base a la necesidad que yo presenta,

[49:05] Daniel Gil y pues básicamente es eso, todo lo demás ya se ha comentado.

[49:16] Daniel Gil Gracias.

[49:18] Daniel Gil Gracias.

#14 • 49:21 - 58:36

[49:21] FEEDBACK JURADO 2 — Jorge Montoya (Neurobiología y Tabú de la Previsión)

Orador: Jorge Montoya (Director General)

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Jorge Montoya imparte una cátedra sobre la psicología de la muerte en la sociedad mexicana. Explica que el ser humano bloquea la muerte por instinto de supervivencia biológico; por tanto, vender previsión requiere vencer ese mecanismo de defensa mediante preguntas de herencia, amor y protección a los que se quedan.

"Nadie se levanta en la mañana queriendo comprar un ataúd. Compran evitarle una humillación económica a sus hijos."

Aciertos & Aspectos Positivos

Marco conceptual de nivel maestría aplicada a la industria funeraria.
Diferenciación contundente entre "vender un ataúd" y "proteger el patrimonio y la dignidad familiar".

Áreas de Oportunidad & Técnica

Capacitar a toda la fuerza de ventas en neuroventas y manejo de sesgos de inmortalidad.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (153 intervenciones) Marcador: [49:21 - 58:36]

[49:21] Jorge Montoya (Director General) Muy bien, felicidades, felicidades a los dos, un buen replay,

[49:26] Jorge Montoya (Director General) quiero nada más agregar algunas cosas que me parecen prudentes,

[49:31] Jorge Montoya (Director General) para una persona que tiene 3 meses, pero es una empresa,

[49:34] Jorge Montoya (Director General) este es un producto que no se entiende tan rápido, porque es un intractable,

[49:38] Jorge Montoya (Director General) pero un auto como es el por ahí, a lo mejor me pasa y me toa, a ver videos en internet y bajo la ficha técnica,

[49:46] Jorge Montoya (Director General) me empiezo a comparar, y ahorita con la yachto le digo que es un forco, es un chévere,

[49:51] Jorge Montoya (Director General) que es un guía, que guía me hace todo y me dice en qué se diferencia mi producto de la competencia.

[50:00] Jorge Montoya (Director General) Este producto tiene una esencia muy emocionante, es un intractable,

[50:05] Jorge Montoya (Director General) que toca las emociones de la gente, entonces cuando yo quiero vender

[50:11] Jorge Montoya (Director General) y quiero que la persona se sienta que ganó, porque es una negociación,

[50:18] Jorge Montoya (Director General) él dice quiero proteger a mi familia, y yo tengo que dejarme la emoción de que sí la protegió cuando me filmo,

[50:24] Jorge Montoya (Director General) tengo que asegurarme de que le hizo un match, quiero proteger, me firmaste, quedó protegida, o sea, a los mitos.

[50:32] Jorge Montoya (Director General) Entonces la esencia de la previsión es esa, es dejarle al cliente la sensación o el sentimiento de que hizo lo correcto.

[50:43] Jorge Montoya (Director General) No es materia básica, no es comida, no es universión, es algo que puede esperar inclusive,

[50:50] Jorge Montoya (Director General) o inclusive lo puedes pagar al final, si es que tienes un ataque de crédito también lo puedes hacer así,

[50:56] Jorge Montoya (Director General) pero lo tengo que yo, en mis pis de venta, para ayudarle a tomar una decisión, pimeo,

[51:02] Jorge Montoya (Director General) tengo que asegurarme que sí entendió el concepto de previsión.

[51:05] Jorge Montoya (Director General) Antes de pasar a los fiaros, antes de pasar a la tabuda, capilla, el café, el pulmana, flores, la gaveta,

[51:11] Jorge Montoya (Director General) tengo que asegurarme cuando usted preguntita que sí está entendiendo el concepto de la importancia de la previsión.

[51:18] Jorge Montoya (Director General) ¿Sí? La esencia, pues, de la previsión.

[51:22] Jorge Montoya (Director General) No, número dos, el hablar de la muerte como es no es fácil, no es un tema fácil,

[51:30] Jorge Montoya (Director General) pero por ejemplo, usaste una palabra que usan muchos siniestros, percancia.

[51:37] Jorge Montoya (Director General) Tenemos que quitarme nosotros muchos tabus de la muerte, nosotros como asesores frontalios.

[51:44] Jorge Montoya (Director General) La muerte no es una percancia, hay que quitarme muchas ideas.

[51:49] Jorge Montoya (Director General) No es una tragedia, no es una tragedia, no es una percancia.

[51:54] Jorge Montoya (Director General) Tengo que quitarme yo primero eso.

[51:57] Jorge Montoya (Director General) Tengo que hablar de la muerte como era muy natural.

[52:00] Jorge Montoya (Director General) Tengo que hablar de un término de un ciclo de una persona que es no mal, así como nacimos, morimos.

[52:09] Jorge Montoya (Director General) Y cuando morimos, realmente ese inicio es algo nuevo que no sabemos.

[52:15] Jorge Montoya (Director General) Pero no podemos hablar de la muerte como la palabra se menciona un percancia.

[52:20] Jorge Montoya (Director General) Entonces, no es un percancia, es algo que todos queremos evitar,

[52:26] Jorge Montoya (Director General) porque realmente es único que estamos seguros que va a pasar, pero que es lo más normal.

[52:31] Jorge Montoya (Director General) Que la muerte no es el final, es el inicio.

[52:35] Jorge Montoya (Director General) Entonces, no es un accidente, es trascender.

[52:39] Jorge Montoya (Director General) Ahora, en tu espíes de venta tú mismo pones sobre la mesa algo que nosotros queramos ahorita, cremaciones.

[52:46] Jorge Montoya (Director General) En qué estado usted piensa en cremaciones, tú mismo lo traes aquí.

[52:51] Jorge Montoya (Director General) Como si fuera nuestro producto se traía la cremación.

[52:55] Jorge Montoya (Director General) La verdad es que fue algo rápido que salió la mesa, cremación.

[52:59] Jorge Montoya (Director General) No, la cremación es opcional, la verdad es que ni la vamos a mencionar.

[53:03] Jorge Montoya (Director General) Si me lo pregunta el cliente, incluye cremación, si claro, en mi cremación.

[53:08] Jorge Montoya (Director General) Pero yo vendo inhumaciones, yo no vendo cremaciones.

[53:12] Jorge Montoya (Director General) Con opción a cremación, tan es así que no lo voy a mencionar en mi espíes.

[53:16] Jorge Montoya (Director General) Pero si me lo preguntar, le voy a decir, obvio que si incluye cremación,

[53:20] Jorge Montoya (Director General) tenemos tres hornos crematorios, usted no se preocupe, si usted decide después

[53:24] Jorge Montoya (Director General) que no quiere ser inhumada, quiere ser cremada.

[53:27] Jorge Montoya (Director General) ¿O los haces ahorita? Sí, sí, no quiero.

[53:30] Jorge Montoya (Director General) Pero no lo voy a sacar en mi espíes de venta común.

[53:32] Jorge Montoya (Director General) En qué estado pensando usted en cremación, que fue el caso que yo escuché.

[53:36] Jorge Montoya (Director General) Entonces no vamos a hablar de cremaciones.

[53:38] Jorge Montoya (Director General) Se nos puede ir por la cremación directa.

[53:40] Jorge Montoya (Director General) Realmente le estoy mandando la señal de que a lo mejor no hay patabú.

[53:45] Jorge Montoya (Director General) Yo mismo estoy metiendo en la zona del pie.

[53:48] Jorge Montoya (Director General) Y la cremación, ¿me vas a rentar a patabú? ¿Me vas a rentar casi con una patabú?

[53:52] Jorge Montoya (Director General) Le vas a meter mucho ruido al espíes.

[53:55] Jorge Montoya (Director General) Abusado con el tema de cremaciones.

[53:59] Jorge Montoya (Director General) Si se acude de promoción, seremos una promoción.

[54:03] Jorge Montoya (Director General) Ahora, cuando hablen de precios, no hablen de precios, sino hablen de pagos.

[54:07] Jorge Montoya (Director General) Y aváianse a pagos chiquitos.

[54:10] Jorge Montoya (Director General) ¿Hagan preguntas? ¿Cuál sería su periodo de pago a elegir?

[54:14] Jorge Montoya (Director General) Semanal, quincenal o mensual. De menos a más.

[54:18] Jorge Montoya (Director General) ¿Se habló de mensualidad? No, no, no, no, no.

[54:21] Jorge Montoya (Director General) Semanal, quincenalo o mensual.

[54:23] Jorge Montoya (Director General) ¿Le tocan? 300 precios semanales, ¿eh?

[54:26] Jorge Montoya (Director General) 500 quincenales, 1500 mensuales.

[54:30] Jorge Montoya (Director General) Pero si yo me voy al tope mensual, ya les estoy diciendo unos 1500 pesos.

[54:36] Jorge Montoya (Director General) O sea, es al revés. Yo me tengo que tirar a un superior oro

[54:40] Jorge Montoya (Director General) sin caer en un prejuicio de que lo más me puede pagar un básico.

[54:43] Jorge Montoya (Director General) No me interesa, ¿eh? Por arriba.

[54:45] Jorge Montoya (Director General) Pero en el caso de los pagos, me tengo que tirar al revés.

[54:47] Jorge Montoya (Director General) De semana, quincena, a mes.

[54:50] Jorge Montoya (Director General) Para que se llegue a super cómodo el pago.

[54:53] Jorge Montoya (Director General) Estoy dando por sentado que la mensualidad es cómoda, como lo sé.

[54:57] Jorge Montoya (Director General) Porque hay al revés 300 cocemanales.

[55:01] Jorge Montoya (Director General) No es nada, es un prejuicio.

[55:04] Jorge Montoya (Director General) Están unas abiertas, una copa y ten el obso, ¿no?

[55:07] Jorge Montoya (Director General) Eso le tengo que hacer sentir al que es un pago cómodo.

[55:11] Jorge Montoya (Director General) Semanal, quincenalo o mensual.

[55:13] Jorge Montoya (Director General) No estar estifido por la empresa para los exámenes.

[55:16] Jorge Montoya (Director General) Y luego ya les dices domicilado y en usted beneficios.

[55:20] Jorge Montoya (Director General) Y tienes que hablar más de los beneficios que de los cielos.

[55:23] Jorge Montoya (Director General) ¿Qué beneficios tiene mi protección familia en usted saldo de odor?

[55:27] Jorge Montoya (Director General) Si le pasa algo, queda usted saldado, ¿sí?

[55:30] Jorge Montoya (Director General) Es ampliable directamente para sus osos, hijos o papás.

[55:34] Jorge Montoya (Director General) Tienes que hablar de beneficios.

[55:36] Jorge Montoya (Director General) Y más es fácil beneficios.

[55:38] Jorge Montoya (Director General) Menos en fierro.

[55:40] Jorge Montoya (Director General) Si me preguntan, y usted no tenga por sentado que conoce las instalaciones.

[55:45] Jorge Montoya (Director General) Tengo que hacer la siguiente pregunta.

[55:46] Jorge Montoya (Director General) ¿Cú usted ha tenido en el pasado algún servicio con nosotros?

[55:50] Jorge Montoya (Director General) ¿Cú usted o algún familiar?

[55:52] Jorge Montoya (Director General) No tengo que preguntar.

[55:53] Jorge Montoya (Director General) No tengo que dar por sentado que conoce.

[55:55] Jorge Montoya (Director General) Oye, la pierna matriz.

[55:57] Jorge Montoya (Director General) Entonces, ¿dónde está?

[55:59] Jorge Montoya (Director General) No lo sé.

[56:00] Jorge Montoya (Director General) Tengo que preguntar primero.

[56:02] Jorge Montoya (Director General) Si ya tiene un servicio con nosotros, y ahí me agarró.

[56:06] Jorge Montoya (Director General) Ah, entonces ya nos conoce.

[56:08] Jorge Montoya (Director General) Entonces, ya sabe que somos los mejores.

[56:10] Jorge Montoya (Director General) Él empieza a profear un poco.

[56:12] Jorge Montoya (Director General) Porque ya le dices, ah, entonces ya sabe que nosotros somos la referencia.

[56:15] Jorge Montoya (Director General) Aquí en el nusillo.

[56:16] Jorge Montoya (Director General) Ya ha estado un servicio.

[56:17] Jorge Montoya (Director General) El que capí estuvo en A.

[56:19] Jorge Montoya (Director General) Entonces, no le tocó la empiezada profear.

[56:22] Jorge Montoya (Director General) No le tocó la remodelación que acabamos de hacer.

[56:25] Jorge Montoya (Director General) Le voy a dar unas fotos de cómo un cabrillo quedó empiezada profear un poco.

[56:29] Jorge Montoya (Director General) La seca de nuestra instalación.

[56:31] Jorge Montoya (Director General) Entonces, ahí te agarras un poquito.

[56:37] Jorge Montoya (Director General) El último comentario.

[56:40] Jorge Montoya (Director General) Cuando manejas horarios, cuando manejas la cita,

[56:43] Jorge Montoya (Director General) siempre doble alternativa.

[56:45] Jorge Montoya (Director General) Siempre.

[56:47] Jorge Montoya (Director General) ¿Le parece bien a las 11? No.

[56:49] Jorge Montoya (Director General) O sea, siempre.

[56:50] Jorge Montoya (Director General) ¿Le parece bien a las 10 o a las 11?

[56:52] Jorge Montoya (Director General) Siempre doble alternativa.

[56:54] Jorge Montoya (Director General) O sea, no la quiero acercar a una sola.

[56:57] Jorge Montoya (Director General) Siempre darle dos opciones, pero que la dos esté con que garantí.

[57:00] Jorge Montoya (Director General) ¿Qué le parece a las 10 o a las 11?

[57:03] Jorge Montoya (Director General) Que es coja.

[57:04] Jorge Montoya (Director General) Por ejemplo, si le parece bien a las 11,

[57:06] Jorge Montoya (Director General) entonces no se manejo la doble alternativa

[57:08] Jorge Montoya (Director General) en el caso de concretar una cita, ¿no?

[57:11] Jorge Montoya (Director General) Y por último, el ser.

[57:14] Jorge Montoya (Director General) Corporalidad, emotividad y lenguaje.

[57:16] Jorge Montoya (Director General) Cuando tú al final le dijiste de manera relajada,

[57:19] Jorge Montoya (Director General) te relajaste un poquito y lo dijiste,

[57:21] Jorge Montoya (Director General) pero la que decide es usted y sonreíste un poco.

[57:23] Jorge Montoya (Director General) Cambió la emoción.

[57:26] Jorge Montoya (Director General) Pero hasta el final.

[57:28] Jorge Montoya (Director General) Hablar de la muerte no significa estar serio.

[57:31] Jorge Montoya (Director General) O sea, estar oscuro.

[57:33] Jorge Montoya (Director General) Tenso, no, no, relajado.

[57:35] Jorge Montoya (Director General) Cuando le dijiste, sigue el pago y usted es la que decide.

[57:38] Jorge Montoya (Director General) No se haga.

[57:39] Jorge Montoya (Director General) Sonreíste, cambió la emoción.

[57:42] Jorge Montoya (Director General) O sea, tienes que cuidar mucho la emotividad.

[57:47] Jorge Montoya (Director General) La corporalidad, la emotividad y el lenguaje.

[57:51] Jorge Montoya (Director General) En el lenguaje no usa esperanza.

[57:53] Jorge Montoya (Director General) En corporalidad, relajaste.

[57:55] Jorge Montoya (Director General) Homo relajado.

[57:57] Jorge Montoya (Director General) Y en emotividad, sonreí un poco más

[57:59] Jorge Montoya (Director General) desde el principio, hasta el final.

[58:02] Jorge Montoya (Director General) Vale.

[58:03] Jorge Montoya (Director General) Muchas gracias.

[58:05] Jorge Montoya (Director General) Muchas gracias, compañeros.

[58:12] Jorge Montoya (Director General) Perfecto.

[58:14] Jorge Montoya (Director General) Estaba pensando en un tercer escenario

[58:16] Jorge Montoya (Director General) que va a ser líder con asesor.

[58:23] Jorge Montoya (Director General) Y hay uno muy particular.

[58:28] Jorge Montoya (Director General) Ego se sentó.

[58:30] Jorge Montoya (Director General) Ese está bueno.

#15 • 58:37 - 01:02:59

[58:37] ROLEPLAY 3 — Eduardo (Líder) vs. Miyoshi (Asesora: "Ego se sentó")

Orador: Eduardo (Líder) & Miyoshi (Asesora)

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Eduardo aborda a Miyoshi por su meta de ventas (6 logrados vs 10 pactados). La asesora muestra resistencia pasiva y recurre a justificaciones de mercado. El diálogo se vuelve tenso cuando el "ego se sienta a la mesa", perdiendo el foco en los datos y cayendo en discusiones de percepción.

"Eduardo: "Tu meta eran 10 y llevas 6". Miyoshi: "Sí, pero tú sabes que este mes estuvo atípico y nadie vendió"."

Aciertos & Aspectos Positivos

Intención de Eduardo de mantener la postura de autoridad.
Miyoshi demuestra con total fidelidad la barrera de ego que surge en asesores experimentados.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Eduardo cayó en la trampa del debate personal en lugar de apoyarse en el tablero de control de KPI.
Falta de desescalamiento emocional: el líder debe permanecer frío y llevar la conversación a los hechos numéricos.
No se establecieron consecuencias claras ni compromisos específicos de recuperación de cuota.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (98 intervenciones) Marcador: [58:37 - 01:02:59]

[58:37] Eduardo (Líder) Hola, mío, ¿sí? ¿Cómo estás?

[58:39] Eduardo (Líder) ¿Bien?

[58:40] Eduardo (Líder) ¿Segura?

[58:41] Eduardo (Líder) Sí.

[58:43] Eduardo (Líder) OK.

[58:44] Eduardo (Líder) Hoy este...

[58:46] Eduardo (Líder) Pierte que estaba viendo el tema

[58:50] Eduardo (Líder) de el presupuesto de venta que tenemos.

[58:57] Eduardo (Líder) ¿Cuáles? ¿Recuerdas cuál es el presupuesto con ventas?

[59:01] Eduardo (Líder) 6.

[59:03] Eduardo (Líder) No, ese no es el presupuesto de ventas.

[59:05] Eduardo (Líder) Es 10 el presupuesto de ventas.

[59:07] Eduardo (Líder) Es un compromiso que hicimos desde el sitio de mes.

[59:10] Eduardo (Líder) Tú tienes un historial.

[59:13] Eduardo (Líder) Aquí en la computadora me lo podemos ver.

[59:15] Eduardo (Líder) 8, 10 ventas, 10 ventas.

[59:18] Eduardo (Líder) Entonces, no sé por qué traes el tema de 6 ventas.

[59:21] Miyoshi (Asesora) Es que, pues yo creo que es un beneficio.

[59:24] Miyoshi (Asesora) Normalmente, pues este mes es pesado.

[59:27] Miyoshi (Asesora) Porque, pues, la gente trae las fiestas patas en la cabeza.

[59:31] Miyoshi (Asesora) Y, pues, si checas de números, pues,

[59:34] Miyoshi (Asesora) normalmente en este mes es lo que yo vendo, 6.

[59:37] Eduardo (Líder) No.

[59:39] Eduardo (Líder) Aquí dice que, fíjate, son 8.

[59:42] Eduardo (Líder) Entonces, tu historial desde ha ido creciendo.

[59:45] Eduardo (Líder) Si te fijas aquí en la gráfica, ha ido creciendo.

[59:48] Eduardo (Líder) Entonces, no te puedes basar o quedar destacada

[59:51] Eduardo (Líder) en esas 6 del año pasado.

[59:53] Eduardo (Líder) Tú has ido mejorando, tienes más experiencia.

[59:56] Eduardo (Líder) Entonces, el compromiso que hicimos,

[59:59] Eduardo (Líder) y yo creo que sí lo puedo lograr, fue un compromiso firmado,

[01:00:03] Eduardo (Líder) es de esas 10.

[01:00:05] Eduardo (Líder) Entonces, ¿qué necesitas para llegar a esas 4 que te faltan?

[01:00:11] Miyoshi (Asesora) Es que, la verdad, yo siento que mis prospectos,

[01:00:14] Miyoshi (Asesora) como que no me sirvieron.

[01:00:16] Miyoshi (Asesora) O sea, pues, que tuve cuando me contestan.

[01:00:19] Miyoshi (Asesora) Y no sé si me eran los falsos, no sé,

[01:00:21] Miyoshi (Asesora) pero, pues, me faltaban las 4 porque no me contestaban.

[01:00:25] Miyoshi (Asesora) O sea, yo lo intente, pero, pues...

[01:00:34] Eduardo (Líder) De hecho, todavía tenemos, nos acaba el mes,

[01:00:37] Eduardo (Líder) entonces, todavía podemos llegar a esa meta.

[01:00:40] Eduardo (Líder) Dime, ¿qué te puedo apoyar para lograr alcanzarlas?

[01:00:44] Miyoshi (Asesora) Pues, tal vez con el telemarketing.

[01:00:47] Eduardo (Líder) Con telemarketing, ¿qué necesitas el telemarketing?

[01:00:50] Miyoshi (Asesora) Pues, es que no me contestan los clientes.

[01:00:52] Miyoshi (Asesora) Ok.

[01:00:53] Miyoshi (Asesora) Y, pues, no sé qué hacer.

[01:00:55] Miyoshi (Asesora) Porque, pues, ya les marqué, les mandé WhatsApp,

[01:00:57] Miyoshi (Asesora) les mandé todo y no me contestan.

[01:01:00] Miyoshi (Asesora) Les mandé incluso el flyer de la promoción

[01:01:02] Miyoshi (Asesora) y no me contestan.

[01:01:03] Eduardo (Líder) ¿Y qué te parece el tema de prospección de Cambaseo?

[01:01:08] Miyoshi (Asesora) Pues...

[01:01:09] Eduardo (Líder) Si te apoyo con eso...

[01:01:11] Miyoshi (Asesora) Aparte de los clientes.

[01:01:13] Eduardo (Líder) Y directamente, si no te ha funcionado esta estrategia,

[01:01:18] Eduardo (Líder) ver otro tipo de Cambaseo y esa puerta a puerta

[01:01:21] Eduardo (Líder) y los negocios con poner módulos,

[01:01:24] Eduardo (Líder) ahí está directamente la gente.

[01:01:26] Eduardo (Líder) Entonces, es más fácil tener contacto con ellos.

[01:01:30] Miyoshi (Asesora) Pues, sí, pero... Y si no me complan,

[01:01:34] Miyoshi (Asesora) puedo conseguir los prospectos, pero...

[01:01:36] Miyoshi (Asesora) Y si ahí llega el cierre y yo con mis 6.

[01:01:39] Eduardo (Líder) Si estás diciendo que no te van a comprar desde ahorita

[01:01:41] Eduardo (Líder) y ya te estás bloqueando,

[01:01:43] Eduardo (Líder) hay que pensar que sí te van a comprar.

[01:01:46] Miyoshi (Asesora) ¿Y tú vas a ir conmigo?

[01:01:48] Eduardo (Líder) Claro que sí.

[01:01:49] Eduardo (Líder) Estamos para eso, para apoyarte.

[01:01:51] Eduardo (Líder) Entonces, ¿qué te parece si hacemos un plan

[01:01:54] Eduardo (Líder) de prospección de Cambaseo y también de módulos?

[01:01:57] Eduardo (Líder) Hay que explotar todos los caras que teníamos ahorita.

[01:01:59] Eduardo (Líder) Para llegar a ese presupuesto de las 10.

[01:02:03] Eduardo (Líder) Son cuatro, nada más.

[01:02:05] Eduardo (Líder) Tú bien sabes que lo puedo hacer.

[01:02:07] Eduardo (Líder) Yo confío en ti.

[01:02:09] Miyoshi (Asesora) No deberías.

[01:02:11] Eduardo (Líder) No deberías, claro que sí.

[01:02:13] Eduardo (Líder) ¿Cómo es? ¿Vamos haciendo el plan?

[01:02:16] Miyoshi (Asesora) Pues lo intentamos.

[01:02:18] Eduardo (Líder) Sí, hay que hacer.

[01:02:20] Eduardo (Líder) Si ya hiciste algo y no está funcionando,

[01:02:22] Eduardo (Líder) hay que hacer otros métodos.

[01:02:24] Eduardo (Líder) Lo que te usa es objetivo y tenemos que llegar, ¿vale?

[01:02:29] Miyoshi (Asesora) Bueno, pues lo intentamos.

[01:02:30] Eduardo (Líder) Ok.

[01:02:32] Eduardo (Líder) Ok.

[01:02:33] Eduardo (Líder) Muchas gracias.

[01:02:37] Eduardo (Líder) Y vamos a caminar un poquito la dinámica.

[01:02:39] Eduardo (Líder) Vamos a empezar con...

[01:02:42] Eduardo (Líder) Claro que sí.

[01:02:43] Eduardo (Líder) No, por eso no es todo bueno.

[01:02:46] Eduardo (Líder) Bueno.

[01:02:47] Miyoshi (Asesora) Soy una excelente asesora, ¿verdad?

[01:02:49] Eduardo (Líder) Sí.

[01:02:50] Eduardo (Líder) Especial, nuevamente. Este tema del negociando la meta

[01:02:55] Eduardo (Líder) es la esencia del líder.

[01:02:59] Eduardo (Líder) O sea, un líder tiene muchas cosas

#16 • 01:03:00 - 01:06:47

[01:03:00] FEEDBACK JURADO 3 — Jorge Montoya (Desactivar el Ego y Volver a los Datos)

Orador: Jorge Montoya (Director General)

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Jorge Montoya interviene inmediatamente para analizar el momento exacto en que la negociación fracasó: cuando el ego del líder respondió al ego del colaborador. La única forma de desactivar una actitud defensiva es poner los números objetivos sobre el escritorio y guardar silencio.

"Cuando el ego se sienta en la mesa de negociación, la inteligencia se levanta y se va."

Aciertos & Aspectos Positivos

Identificación quirúrgica del sesgo de confirmación y escalamiento de conflicto en liderazgo.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Entrenar el protocolo "Datos matan opiniones" en revisiones de desempeño.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (86 intervenciones) Marcador: [01:03:00 - 01:06:47]

[01:03:03] Jorge Montoya (Director General) y se ha entendido que el líder es muy facilitador

[01:03:07] Jorge Montoya (Director General) de que las cosas sucedan.

[01:03:10] Jorge Montoya (Director General) Es decir, yo te ayudo, yo te llevo

[01:03:13] Jorge Montoya (Director General) y te puedo ayudar.

[01:03:15] Jorge Montoya (Director General) Claro que voy contigo.

[01:03:17] Jorge Montoya (Director General) ¿Qué más necesitas de mí?

[01:03:20] Jorge Montoya (Director General) O sea, tú te pones y dices, yo te voy a ayudar,

[01:03:24] Jorge Montoya (Director General) pero eso es un paso de esfuerzo.

[01:03:27] Jorge Montoya (Director General) O sea, ya que te convence y presua a ti

[01:03:31] Jorge Montoya (Director General) de que 10 es rentador y alcanzable,

[01:03:35] Jorge Montoya (Director General) ahora sí me voy a ofrecer,

[01:03:36] Jorge Montoya (Director General) pero no estoy ofreciendo y no te veo convencida.

[01:03:39] Jorge Montoya (Director General) Tu lenguaje corporal todavía no me lo dice.

[01:03:43] Jorge Montoya (Director General) O sea, y te parece que veamos por qué eso.

[01:03:45] Jorge Montoya (Director General) Sí, ¿verdad? Sí, y te ayudo.

[01:03:47] Jorge Montoya (Director General) O sea, no estás forzando.

[01:03:49] Jorge Montoya (Director General) Te estás yendo a ser facilitador de la meta,

[01:03:52] Jorge Montoya (Director General) a ayudarle a lograrla, pero todavía no la convences.

[01:03:55] Jorge Montoya (Director General) O sea, tú de que el lenguaje de ella sigue estando defensiva

[01:03:59] Jorge Montoya (Director General) y no se siente relajada,

[01:04:01] Jorge Montoya (Director General) no se siente cómoda con la conversación,

[01:04:03] Jorge Montoya (Director General) no has trabajado su sitio,

[01:04:05] Jorge Montoya (Director General) todavía no está convencida

[01:04:07] Jorge Montoya (Director General) que verdaderamente se amora en la raya

[01:04:10] Jorge Montoya (Director General) porque va por 10 minutos 6.

[01:04:13] Jorge Montoya (Director General) Es si no puedes dar por sentado

[01:04:17] Jorge Montoya (Director General) que ya lo que necesita ella es apoyo, no.

[01:04:20] Jorge Montoya (Director General) Y tiene que es un lenguaje corporal.

[01:04:23] Jorge Montoya (Director General) Tienes que tener mucha escucha de su lenguaje,

[01:04:26] Jorge Montoya (Director General) no es lo que está diciendo.

[01:04:28] Jorge Montoya (Director General) Si ella se siente tensa,

[01:04:30] Jorge Montoya (Director General) si toda esta sí, si te dice bueno,

[01:04:32] Jorge Montoya (Director General) pero es otro, ándale pues.

[01:04:34] Jorge Montoya (Director General) Está diciendo por su cuerpo que no es cierto

[01:04:37] Jorge Montoya (Director General) que no se la ha comprado.

[01:04:39] Jorge Montoya (Director General) No pases a decirle en qué te ayudo

[01:04:42] Jorge Montoya (Director General) hasta que no te asegures

[01:04:45] Jorge Montoya (Director General) que tú sientas como líder

[01:04:49] Jorge Montoya (Director General) que ya puedes ir al paso dos.

[01:04:52] Jorge Montoya (Director General) Aunque te lo diga, bueno, ok.

[01:04:54] Jorge Montoya (Director General) Sí, vamos por 10, vamos a ser legales.

[01:04:56] Jorge Montoya (Director General) Ni el dono lo está diciendo,

[01:04:58] Jorge Montoya (Director General) ni su lenguaje corporal lo está diciendo,

[01:05:00] Jorge Montoya (Director General) ni su mutividad lo está diciendo.

[01:05:04] Jorge Montoya (Director General) Entonces, a lo mejor por prisa queremos decirle

[01:05:07] Jorge Montoya (Director General) si vas por 10 porque no te hagas ir al dorado,

[01:05:09] Jorge Montoya (Director General) pero ella está bloqueada, que no.

[01:05:12] Jorge Montoya (Director General) Él no es patrón, no.

[01:05:14] Jorge Montoya (Director General) Entonces, te tienes que ir,

[01:05:16] Jorge Montoya (Director General) mi recomendación a la creencia

[01:05:19] Jorge Montoya (Director General) de por qué ella cree,

[01:05:22] Jorge Montoya (Director General) hazle más preguntas

[01:05:25] Jorge Montoya (Director General) para escarbar por qué cree

[01:05:27] Jorge Montoya (Director General) que este mes es el 6º de 10.

[01:05:30] Jorge Montoya (Director General) Y evitar el juicio.

[01:05:34] Jorge Montoya (Director General) Si tú le dices,

[01:05:37] Jorge Montoya (Director General) es que estás bloqueada,

[01:05:39] Jorge Montoya (Director General) le estás emitiendo un cuicio.

[01:05:41] Jorge Montoya (Director General) Ella tiene que oírse

[01:05:43] Jorge Montoya (Director General) y saber que está bloqueada,

[01:05:45] Jorge Montoya (Director General) ella, no que tú se lo digas.

[01:05:49] Jorge Montoya (Director General) ¿Qué preguntas le tendrías que hacer

[01:05:52] Jorge Montoya (Director General) para que ella cuando la responda

[01:05:54] Jorge Montoya (Director General) que a mí me diga,

[01:05:56] Jorge Montoya (Director General) "A carajo estoy bloqueada"?

[01:05:59] Jorge Montoya (Director General) O sea, el arte de las preguntas

[01:06:01] Jorge Montoya (Director General) tiene que ver con eso,

[01:06:03] Jorge Montoya (Director General) con no emitir un cuicio

[01:06:05] Jorge Montoya (Director General) de lo que tú crees.

[01:06:07] Jorge Montoya (Director General) Aquí no es importante lo que tú crees,

[01:06:09] Jorge Montoya (Director General) sino lo que ella cree.

[01:06:11] Jorge Montoya (Director General) Y eso es lo que tienes que trabajar con nosotros.

[01:06:14] Jorge Montoya (Director General) Ver, escarbar qué cree,

[01:06:16] Jorge Montoya (Director General) por qué cree que este mes es el 6º de 10.

[01:06:20] Jorge Montoya (Director General) Y luego evitar emitir un cuicio

[01:06:24] Jorge Montoya (Director General) para poder que ella misma avance.

[01:06:27] Jorge Montoya (Director General) Y no vayas al paso dos

[01:06:29] Jorge Montoya (Director General) en que te ayude,

[01:06:31] Jorge Montoya (Director General) si todavía no la convences el paso uno.

[01:06:34] Jorge Montoya (Director General) Pero te lo está y te lo sube.

[01:06:36] Jorge Montoya (Director General) Pero puedes ir así.

[01:06:38] Jorge Montoya (Director General) Está bien.

[01:06:40] Jorge Montoya (Director General) Pero no te lo está y te lo sube.

[01:06:42] Jorge Montoya (Director General) No lo estás viendo.

[01:06:44] Jorge Montoya (Director General) Muchas gracias.

[01:06:46] Jorge Montoya (Director General) Gracias.

#17 • 01:06:48 - 01:12:16

[01:06:48] FEEDBACK JURADO 3 — Daniel Gil (Reencuadre SMART y Manejo de Reactividad)

Orador: Daniel Gil

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Daniel Gil explica que el líder nunca debe discutir sobre "si el mes estuvo difícil o no", sino sobre las acciones medibles: "¿Cuántas visitas hiciste? ¿Cuántas cotizaciones entregaste?". Los números no tienen sentimientos y eliminan la discusión.

"No discutas con un asesor sobre sus opiniones; audita sus actividades y las matemáticas hablarán por sí solas."

Aciertos & Aspectos Positivos

Metodología para transformar excusas cualitativas en variables cuantitativas auditables.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Llevar la sábana de prospección impresa a todas las entrevistas de rendimiento.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (145 intervenciones) Marcador: [01:06:48 - 01:12:16]

[01:06:48] Daniel Gil Bueno, todavía faltamos nosotros.

[01:06:52] Daniel Gil Aunque estuvo muy bueno los comentarios.

[01:06:54] Daniel Gil Primero felicitarles.

[01:06:56] Daniel Gil Creo que todos están haciendo muy buen trabajo

[01:06:58] Daniel Gil en relación a que entienden

[01:07:00] Daniel Gil cuál es la idea

[01:07:02] Daniel Gil de poder presentarse y negociar.

[01:07:08] Daniel Gil No debemos olvidar que en las negociaciones

[01:07:13] Daniel Gil antes de poder negociar con la persona

[01:07:16] Daniel Gil tenemos que entenderle

[01:07:18] Daniel Gil y comprender cuál es la posición donde se encuentra

[01:07:22] Daniel Gil y saber que es real.

[01:07:25] Daniel Gil No es un...

[01:07:27] Daniel Gil pues me siento contigo

[01:07:29] Daniel Gil hasta que me firmes con sangre

[01:07:33] Daniel Gil lo que quiero que me digas.

[01:07:36] Daniel Gil Que vas por diez.

[01:07:38] Daniel Gil En este caso son días y vas por diez.

[01:07:41] Daniel Gil Realmente es...

[01:07:43] Daniel Gil cambia de lugar.

[01:07:45] Daniel Gil Ahorita ustedes así en el rol

[01:07:47] Daniel Gil dijeron "Ah, tú vas por...

[01:07:49] Daniel Gil tú vas a ser el coordinador y yo soy el asesor".

[01:07:51] Daniel Gil Pero realmente cambien de lugar

[01:07:53] Daniel Gil con la persona

[01:07:55] Daniel Gil y dirías "A ver, si yo estoy del otro lado,

[01:07:57] Daniel Gil ¿cómo podría yo

[01:07:59] Daniel Gil estar pensando realmente en diez

[01:08:01] Daniel Gil y no en las seis?".

[01:08:03] Daniel Gil Parte de eso

[01:08:05] Daniel Gil llevabas...

[01:08:09] Daniel Gil o tuviste la idea de decirle

[01:08:11] Daniel Gil "Mira, lo has logrado,

[01:08:13] Daniel Gil tú ya has hecho esto".

[01:08:15] Daniel Gil Es ponerla

[01:08:17] Daniel Gil en el lugar

[01:08:19] Daniel Gil de la actualidad.

[01:08:21] Daniel Gil Ahorita es "Tú ya has logrado seis".

[01:08:25] Daniel Gil Con el apoyo

[01:08:27] Daniel Gil que has tenido.

[01:08:29] Daniel Gil No habías trabajado conmigo,

[01:08:31] Daniel Gil no habíamos trabajado juntos

[01:08:33] Daniel Gil y has tenido este resultado.

[01:08:35] Daniel Gil Felicidades. Primero enfocarte en ese reto

[01:08:37] Daniel Gil porque

[01:08:39] Daniel Gil ¿cuánto darían realmente como coordinadores

[01:08:41] Daniel Gil por tener asesores que tuvieran

[01:08:43] Daniel Gil un problema de que sólo te están vendiendo seis?

[01:08:49] Daniel Gil Entonces, reconoce primero

[01:08:51] Daniel Gil lo que está logrando.

[01:08:53] Daniel Gil Lo que tiene que hacer es que seis no son suficientes.

[01:08:55] Daniel Gil Pero

[01:08:57] Daniel Gil él tiene que ser

[01:08:59] Daniel Gil o ella tiene que ser

[01:09:01] Daniel Gil consciente de

[01:09:03] Daniel Gil el potencial que tiene.

[01:09:05] Daniel Gil Y ahora es

[01:09:07] Daniel Gil ese potencial que ella tiene

[01:09:09] Daniel Gil o que tiene el asesor.

[01:09:11] Daniel Gil Con un nuevo coordinador

[01:09:13] Daniel Gil que le entiende

[01:09:15] Daniel Gil y que sabe que va a hacer cosas diferentes

[01:09:17] Daniel Gil tiene que empezar a hacer preguntas.

[01:09:19] Daniel Gil Hacerle preguntas

[01:09:21] Daniel Gil ¿cómo logras esa seis?

[01:09:23] Daniel Gil Indaga más

[01:09:25] Daniel Gil el resultado que ella tiene.

[01:09:27] Daniel Gil Olvídate de tu meta de que yo tengo que salir

[01:09:29] Daniel Gil con 10 firmadas de aquí.

[01:09:31] Daniel Gil No.

[01:09:33] Daniel Gil Es lo mismo que un cliente.

[01:09:35] Daniel Gil Lo mismo que estábamos viendo ahorita.

[01:09:37] Daniel Gil No es que a veces lo desasociamos.

[01:09:39] Daniel Gil Es que él es

[01:09:41] Daniel Gil un asesor

[01:09:43] Daniel Gil y con él no le tengo que vender.

[01:09:45] Daniel Gil No, si le tienes que vender la idea.

[01:09:49] Daniel Gil O sea, tienes que vender desde la necesidad.

[01:09:53] Daniel Gil Y esa necesidad es

[01:09:55] Daniel Gil ¿qué logras con esas seis ventas que tú tienes?

[01:09:57] Daniel Gil ¿Qué estilo de vida tienes?

[01:10:01] Daniel Gil Puedes llevar a tus hijos

[01:10:03] Daniel Gil ¿ya fuiste a ver a la Sauceda?

[01:10:05] Daniel Gil No, pues no he ido.

[01:10:07] Daniel Gil ¿Por qué no has ido?

[01:10:09] Daniel Gil Pues que con las seis ventas que tienes

[01:10:11] Daniel Gil pues no te está dando para eso.

[01:10:13] Daniel Gil Imagínate si tuvieras

[01:10:15] Daniel Gil si lograras 12 ventas.

[01:10:17] Daniel Gil El 10

[01:10:19] Daniel Gil es el que tú quieres llegar.

[01:10:21] Daniel Gil Entonces tú tienes la capacidad

[01:10:23] Daniel Gil para llegar al doble.

[01:10:25] Daniel Gil Entonces si a la persona la empieza a proyectar

[01:10:27] Daniel Gil imagínate el estilo de vida que le darías

[01:10:29] Daniel Gil a tu familia con 12 ventas.

[01:10:31] Daniel Gil La persona ya empieza

[01:10:33] Daniel Gil a creerse

[01:10:35] Daniel Gil que efectivamente tú crees en ella

[01:10:37] Daniel Gil y

[01:10:39] Daniel Gil primero incentivarla en algo.

[01:10:41] Daniel Gil Porque pues 12 ventas

[01:10:43] Daniel Gil o 10 ventas

[01:10:45] Daniel Gil significan una carga para mí

[01:10:47] Daniel Gil o significan un beneficio

[01:10:49] Daniel Gil para mi familia.

[01:10:51] Daniel Gil Entonces tenemos que empezar

[01:10:53] Daniel Gil a tratar nosotros de negociar

[01:10:55] Daniel Gil y de venderle al asesor

[01:10:57] Daniel Gil realmente lo que

[01:11:01] Daniel Gil crea de nosotros

[01:11:03] Daniel Gil en este caso ya que

[01:11:05] Daniel Gil él manifiesta una emoción

[01:11:07] Daniel Gil y dice "ah, ya me visualicé"

[01:11:09] Daniel Gil y empiezas a conocerle

[01:11:11] Daniel Gil entonces ya empiezan la estrategia.

[01:11:13] Daniel Gil ¿Cómo lo has logrado?

[01:11:15] Daniel Gil Y ella te empieza a decir

[01:11:17] Daniel Gil "ah bueno, hago este camasero"

[01:11:19] Daniel Gil "hago esta prospección"

[01:11:21] Daniel Gil "ah perfecto"

[01:11:25] Daniel Gil "yo me comprometo contigo"

[01:11:27] Daniel Gil "para hacer esto, esto, esto"

[01:11:29] Daniel Gil "y vamos a"

[01:11:31] Daniel Gil "te parece juntos podemos lograr"

[01:11:33] Daniel Gil Y ya no estamos

[01:11:35] Daniel Gil pensando en las 10

[01:11:37] Daniel Gil sino hasta en las 12

[01:11:39] Daniel Gil y si le pega las 10

[01:11:41] Daniel Gil bueno ¿no?

[01:11:43] Daniel Gil pero creo que es parte

[01:11:45] Daniel Gil de la emoción, si no hay una emoción

[01:11:47] Daniel Gil va a ser

[01:11:49] Daniel Gil más una carga, una impositiva

[01:11:51] Daniel Gil y un número que va a quedar

[01:11:53] Daniel Gil en letra muerta, no se va a lograr

[01:11:55] Daniel Gil ¿por qué? porque simplemente

[01:11:57] Daniel Gil le sacaste el número y no salieron con una negociación

[01:11:59] Daniel Gil pensando que ambos

[01:12:01] Daniel Gil van a hacer algo diferente

[01:12:03] Daniel Gil para poderlo lograr

[01:12:09] Daniel Gil es un caso común

[01:12:11] Daniel Gil de todos los meses

[01:12:13] Daniel Gil bueno

[01:12:15] Daniel Gil primero que nada

#18 • 01:12:17 - 01:14:16

[01:12:17] FEEDBACK JURADO 3 — Guillermo (Técnica de Espejo y Autoevaluación)

Orador: Guillermo

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Guillermo recomienda iniciar preguntando al colaborador: "Del 1 al 10, ¿cómo calificas tu mes?". Al obligarlo a autocalificarse, se rompe la postura a la defensiva y el asesor mismo abre la puerta a la corrección.

"Si tú le dices que estuvo mal, se defiende. Si él te dice que estuvo mal, te pide ayuda."

Aciertos & Aspectos Positivos

Técnica psicológica de auto-diagnóstico guiado.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Integrar la pregunta de auto-evaluación en el formato estándar de evaluación mensual.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (54 intervenciones) Marcador: [01:12:17 - 01:14:16]

[01:12:17] Guillermo la fiesta es patria

[01:12:21] Guillermo para disfrutar las fiestas

[01:12:23] Guillermo patria necesitamos dinero

[01:12:25] Guillermo nada es gratis

[01:12:29] Guillermo y vendiendo menos

[01:12:31] Guillermo no voy a ir a la fiesta es patria

[01:12:33] Guillermo porque toda la gente

[01:12:35] Guillermo ya me contagió

[01:12:37] Guillermo que está enredada en las fiestas patria

[01:12:39] Guillermo entonces no empiece y ya está enredada

[01:12:41] Guillermo mi asesor

[01:12:43] Guillermo en este caso mi asesor

[01:12:45] Guillermo a mi noche ya está en las fiestas patria

[01:12:47] Guillermo porque la dijeron en el radio

[01:12:49] Guillermo porque ella va

[01:12:51] Guillermo en kumuripa

[01:12:53] Guillermo y fiestas patria si está la banda

[01:12:55] Guillermo todo el fin de semana en Jecora también

[01:12:57] Guillermo y me voy a ir a la fiesta

[01:12:59] Guillermo y yo soy la que voy a ir con la gente

[01:13:01] Guillermo no lo sé

[01:13:03] Guillermo a lo mejor ahí nos faltó

[01:13:05] Guillermo no faltó a ver

[01:13:07] Guillermo sacarle a ver por donde está ese sentimiento

[01:13:09] Guillermo esa resistencia

[01:13:11] Guillermo porque fue su primera resistencia

[01:13:13] Guillermo las fiestas patria

[01:13:15] Guillermo pero para ir a Jecora

[01:13:17] Guillermo la banda hay que echarle gasolina al carro

[01:13:19] Guillermo necesito para darle una cabañita

[01:13:21] Guillermo necesito biáticos

[01:13:23] Guillermo y sale de mi frente

[01:13:27] Guillermo cuando le ponías

[01:13:29] Guillermo ella te decía es que yo vengo seis

[01:13:31] Guillermo y tu matas la ocasión

[01:13:33] Guillermo tienes ocho

[01:13:35] Guillermo y con ocho está ganando

[01:13:37] Guillermo y ese ocho mil pesos es un mensaje

[01:13:39] Guillermo como te atreves tú linda

[01:13:41] Guillermo meterte aquí para que ganes 12

[01:13:43] Guillermo tienes paneles hogares

[01:13:45] Guillermo voy a hacer con recibo bueno de las dos

[01:13:47] Guillermo para pagar ahora en kumuripa

[01:13:49] Guillermo entonces yo mi día más bien

[01:13:51] Guillermo aquí yo decido

[01:13:53] Guillermo ganar menos esténes

[01:13:57] Guillermo para que me ayude a mí

[01:13:59] Guillermo no ya le metes

[01:14:01] Guillermo lo que dijeron aquí

[01:14:05] Guillermo ya me convenció, me quiero bajar

[01:14:07] Guillermo (risas)

[01:14:09] Guillermo la caballita fue

[01:14:11] Guillermo (risas)

[01:14:15] Guillermo bueno pues también felicitarlos

#19 • 01:14:17 - 01:19:41

[01:14:17] FEEDBACK JURADO 3 — José Luis (Firmeza en Estándares y Consecuencias)

Orador: José Luis

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José Luis advierte que la condescendencia destruye la disciplina comercial. Un estándar que no tiene consecuencias deja de ser un estándar y se convierte en una sugerencia opcional.

"Un estándar que toleras que se rompa se convierte en el nuevo estándar de la empresa."

Aciertos & Aspectos Positivos

Enfoque en rendición de cuentas y consistencia operativa corporativa.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Definir planes de acción correctiva con plazo máximo de 15 días antes de escalamiento.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (157 intervenciones) Marcador: [01:14:17 - 01:19:41]

[01:14:17] José Luis no

[01:14:19] José Luis sé que no

[01:14:21] José Luis no es fácil pero todo es con la práctica

[01:14:23] José Luis es la práctica, la práctica

[01:14:25] José Luis que ha aprendido yo

[01:14:27] José Luis en todo este

[01:14:29] José Luis rollo comercial

[01:14:31] José Luis que es el

[01:14:33] José Luis el trabajo

[01:14:35] José Luis con las personas

[01:14:37] José Luis es lo interesante del área comercial

[01:14:39] José Luis es ahí donde entra

[01:14:41] José Luis la parte de la negociación

[01:14:43] José Luis para lo que hemos visto

[01:14:45] José Luis que se comprometan al resultado

[01:14:47] José Luis hay una fórmula

[01:14:49] José Luis que la hemos ido aprendiendo

[01:14:51] José Luis que se llama meta

[01:14:53] José Luis ustedes ya saben la meta como líderes

[01:14:55] José Luis ya saben cuántos necesito

[01:14:57] José Luis para poder lograr pues mi compromiso

[01:14:59] José Luis yo como líder

[01:15:01] José Luis pero para lograr mi compromiso

[01:15:03] José Luis pues necesito que el asesor

[01:15:05] José Luis pues también tenga ese compromiso

[01:15:07] José Luis existe la meta

[01:15:09] José Luis existe el resultado

[01:15:13] José Luis pero para hacer que llegue esa parte

[01:15:15] José Luis hay una parte en medio que se llama emoción

[01:15:17] José Luis y la única manera de hacerlo es

[01:15:19] José Luis negociando y conociendo al asesor

[01:15:21] José Luis es importante

[01:15:23] José Luis esa parte cuando

[01:15:25] José Luis se logre

[01:15:27] José Luis ese compromiso

[01:15:29] José Luis llegar a los números

[01:15:31] José Luis mes a mes

[01:15:33] José Luis pues recuerden

[01:15:35] José Luis que pues en este caso

[01:15:37] José Luis el asesor estaba insegura

[01:15:39] José Luis tenía una inseguridad porque

[01:15:41] José Luis es una creencia, es un paradigma

[01:15:43] José Luis esa palabra la tenemos

[01:15:45] José Luis aquí bien clara

[01:15:47] José Luis paradigma tiene una creencia

[01:15:49] José Luis de algo que la limita

[01:15:51] José Luis y

[01:15:53] José Luis en este caso

[01:15:55] José Luis yo lo que hubiera hecho es seguir

[01:15:57] José Luis más preguntando

[01:15:59] José Luis en el caso antes de negociar

[01:16:01] José Luis la meta es preguntar

[01:16:03] José Luis el cómo está

[01:16:05] José Luis el cómo se siente, el cómo está ahorita

[01:16:07] José Luis el generar esa confianza

[01:16:09] José Luis para ir viendo

[01:16:11] José Luis cómo está en el momento

[01:16:13] José Luis correcto para

[01:16:15] José Luis guiarla a ese compromiso

[01:16:17] José Luis de la meta que es mes a mes

[01:16:19] José Luis ustedes en el área comercial

[01:16:21] José Luis saben que el asesor

[01:16:23] José Luis y el líder y todos

[01:16:25] José Luis celebramos de 12

[01:16:27] José Luis del cierre de mes

[01:16:29] José Luis de 12 de mediodía, hasta ese día

[01:16:31] José Luis celebramos al siguiente día

[01:16:33] José Luis otra vez vuelve toda la normalidad

[01:16:35] José Luis y viene esa negociación

[01:16:37] José Luis del compromiso

[01:16:39] José Luis mira preguntado

[01:16:41] José Luis que te ha funcionado en los meses buenos

[01:16:43] José Luis que has hecho, que te ha funcionado

[01:16:45] José Luis que hiciste

[01:16:47] José Luis para que vendieras esas 8

[01:16:49] José Luis preguntas

[01:16:51] José Luis fui a Cambaseo

[01:16:53] José Luis sabe que jefe dice esto

[01:16:55] José Luis sabe que aquello que

[01:16:57] José Luis porque crees que en septiembre no puedes hacerlo

[01:16:59] José Luis que marca

[01:17:01] José Luis la diferencia

[01:17:03] José Luis y sigues manejando ese lado humano

[01:17:05] José Luis sigues manejando esas preguntas

[01:17:07] José Luis humanas para que la persona

[01:17:09] José Luis como mencionaba

[01:17:11] José Luis dirección

[01:17:13] José Luis para que una persona cambie

[01:17:15] José Luis a un compromiso hacia

[01:17:17] José Luis el mismo es escuchándose

[01:17:19] José Luis mientras no te escuchas no vas a cambiar

[01:17:21] José Luis porque sigues

[01:17:23] José Luis tu orgullo te sigue trabajando en ti

[01:17:25] José Luis por eso no escuchas

[01:17:27] José Luis por eso no tienes apertura

[01:17:29] José Luis en otras

[01:17:31] José Luis personas que quieren

[01:17:33] José Luis aportarte algo

[01:17:35] José Luis entonces una de los paradigmas

[01:17:37] José Luis o creencias de nuestros asesores o ejecutivos

[01:17:39] José Luis es esa parte

[01:17:41] José Luis tienen sus creencias porque

[01:17:43] José Luis se sienten juzgados

[01:17:45] José Luis trabajo un montón

[01:17:47] José Luis pero no cierro

[01:17:49] José Luis hago un montón de cosas pero no cierro

[01:17:51] José Luis en su creencia

[01:17:53] José Luis cuando ya vemos los números vemos que

[01:17:55] José Luis trabajan un poquito

[01:17:57] José Luis entonces ahí entra la negociación

[01:17:59] José Luis de ustedes

[01:18:01] José Luis y también lo que me gustó

[01:18:03] José Luis Eduardo lo que hiciste fue

[01:18:05] José Luis el tener esa disponibilidad

[01:18:07] José Luis cuando ya

[01:18:09] José Luis el asesor Miochi dijo

[01:18:11] José Luis pues me vas a acompañar

[01:18:13] José Luis tienes tu la disponibilidad

[01:18:15] José Luis decir si te acompaño

[01:18:17] José Luis y la parte cuando voy

[01:18:19] José Luis los acompaño lo que yo he aprendido aquí

[01:18:23] José Luis yo siempre las pláticas

[01:18:25] José Luis que hacemos en el carro

[01:18:27] José Luis es generar rapport, es generar confianza

[01:18:29] José Luis es generar seguridad al asesor

[01:18:31] José Luis es lo mismo que tienes que hacer lo que haces en el carro

[01:18:33] José Luis en esa negociación

[01:18:35] José Luis cuando vas a hacer los compromisos

[01:18:37] José Luis de la meta

[01:18:39] José Luis esa misma confianza ahora si

[01:18:41] José Luis vamos a lograr la meta

[01:18:43] José Luis pero tienes que comprometer

[01:18:45] José Luis a que diga si lo vamos a hacer

[01:18:47] José Luis si lo vamos a lograr

[01:18:49] José Luis si me voy junto contigo, si voy a hacer esto

[01:18:51] José Luis porque realmente el asesor

[01:18:53] José Luis va a funcionar

[01:18:55] José Luis si te admira como líder

[01:18:57] José Luis si das el ejemplo como líder

[01:18:59] José Luis y si realmente

[01:19:01] José Luis estás comprometido

[01:19:03] José Luis tú también

[01:19:05] José Luis porque a veces los líderes

[01:19:07] José Luis los veo en ocasiones no comprometidos

[01:19:09] José Luis y fun se va

[01:19:11] José Luis toda la

[01:19:13] José Luis parte de su coordinación

[01:19:15] José Luis asesores y todos se van con la misma

[01:19:17] José Luis creencia del líder

[01:19:19] José Luis cuando tú como líder estás comprometido

[01:19:21] José Luis es mucho más fácil

[01:19:23] José Luis que el asesor se compromete

[01:19:25] José Luis y se hace una coordinación muy sólida

[01:19:27] José Luis esa parte lo solicito en esa parte

[01:19:29] José Luis y felicidades

[01:19:39] José Luis esta situación

[01:19:41] José Luis compañeros

#20 • 01:19:42 - 01:25:59

[01:19:42] ROLEPLAY 4 — Ángel Carranza (Vendedor) vs. Rogelio (Cliente: Objeción de Flujo)

Orador: Ángel Carranza (Vendedor) & Rogelio (Cliente)

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Ángel enfrenta a Rogelio, quien plantea una objeción de flujo financiero real: "No me alcanza para dar mensualidades de $1,400". Ángel aplica un replanteamiento de pago por amortización semanal ($350 semanales), pero vacila en cerrar con firmeza y vuelve a abrir opciones que confunden al cliente.

"Ángel: "¿Qué representan $50 pesos al día comparado con dejar a su familia con una deuda de $40,000 en un momento trágico?"."

Aciertos & Aspectos Positivos

Excelente adaptación de la cuota a términos de flujo accesible ($50 pesos diarios / $350 semanales).
Mantenimiento de la compostura ante la insistencia de regateo del prospecto.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Cierre débil: tras conseguir que el cliente aceptara los $350 semanales, Ángel no pidió la tarjeta ni la identificación de inmediato.
Sobre-justificación: siguió hablando de beneficios adicionales cuando la venta ya estaba ganada, arriesgando el cierre.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (151 intervenciones) Marcador: [01:19:42 - 01:25:59]

[01:19:43] Adolfo (Facilitador) es de

[01:19:45] Adolfo (Facilitador) líder hacia cliente

[01:19:47] Adolfo (Facilitador) ahorita tú fuiste

[01:19:49] Adolfo (Facilitador) el líder

[01:19:51] Adolfo (Facilitador) ahora vamos a voltear los papeles

[01:19:53] Adolfo (Facilitador) ahora tú vas a hacer la contraparte

[01:19:55] Adolfo (Facilitador) va

[01:19:57] Adolfo (Facilitador) si

[01:20:09] Adolfo (Facilitador) si

[01:20:39] Adolfo (Facilitador) si

[01:20:41] Adolfo (Facilitador) si

[01:20:43] Adolfo (Facilitador) si

[01:20:45] Adolfo (Facilitador) si

[01:20:47] Adolfo (Facilitador) si

[01:20:49] Adolfo (Facilitador) si

[01:20:51] Adolfo (Facilitador) si

[01:20:53] Adolfo (Facilitador) si

[01:20:55] Adolfo (Facilitador) si

[01:21:05] Adolfo (Facilitador) si

[01:21:07] Adolfo (Facilitador) si

[01:21:37] Ángel Carranza (Vendedor) a veces no contamos con este dinero en el bolsillo

[01:21:39] Ángel Carranza (Vendedor) y a veces entre la misma familia

[01:21:41] Ángel Carranza (Vendedor) no juntamos esas cantidades

[01:21:43] Ángel Carranza (Vendedor) entendemos que es de la preocupación

[01:21:45] Ángel Carranza (Vendedor) de la economía

[01:21:47] Ángel Carranza (Vendedor) pues se llama un tema importante

[01:21:49] Ángel Carranza (Vendedor) para usted

[01:21:51] Ángel Carranza (Vendedor) permíteme recalcarle

[01:21:53] Ángel Carranza (Vendedor) que me tocó vivir

[01:21:55] Ángel Carranza (Vendedor) una ocasión

[01:21:57] Ángel Carranza (Vendedor) esta situación y encontrarme en una situación

[01:21:59] Ángel Carranza (Vendedor) en donde no tenía la economía

[01:22:01] Ángel Carranza (Vendedor) y en donde me ganó la sorpresa

[01:22:03] Ángel Carranza (Vendedor) y tuve que despedir a un ser querido

[01:22:05] Ángel Carranza (Vendedor) el momento de vivir

[01:22:07] Ángel Carranza (Vendedor) y estar ahí en esa situación

[01:22:09] Ángel Carranza (Vendedor) uno se bloquea

[01:22:11] Ángel Carranza (Vendedor) uno tiene tiende a que las emociones

[01:22:13] Ángel Carranza (Vendedor) no supe

[01:22:15] Ángel Carranza (Vendedor) y la tristeza es muy grande

[01:22:17] Ángel Carranza (Vendedor) entendemos que

[01:22:19] Ángel Carranza (Vendedor) quiero que anticipa eso y es por eso que estoy aquí

[01:22:21] Ángel Carranza (Vendedor) con usted apoyando

[01:22:23] Ángel Carranza (Vendedor) pero también vivir en ese momento

[01:22:25] Ángel Carranza (Vendedor) con una preocupación económica

[01:22:27] Ángel Carranza (Vendedor) de hacer un pago donde es el bolso

[01:22:29] Ángel Carranza (Vendedor) complejo

[01:22:31] Ángel Carranza (Vendedor) es más difícil también

[01:22:33] Ángel Carranza (Vendedor) no se la recomiendo a nadie

[01:22:35] Ángel Carranza (Vendedor) es por eso que me busco a usted

[01:22:37] Ángel Carranza (Vendedor) representar a esta empresa

[01:22:39] Ángel Carranza (Vendedor) y poderle compartir a usted

[01:22:41] Ángel Carranza (Vendedor) un beneficio que lo mejor usted no sabe

[01:22:43] Ángel Carranza (Vendedor) que necesite pero que en el momento determinado

[01:22:45] Ángel Carranza (Vendedor) va a ser muy importante

[01:22:47] Ángel Carranza (Vendedor) y los pesos y los sentados

[01:22:49] Ángel Carranza (Vendedor) ya seguro que va a ser lo último

[01:22:51] Ángel Carranza (Vendedor) que se va a preocupar

[01:22:53] Ángel Carranza (Vendedor) ya que usted esté preparado

[01:22:55] Ángel Carranza (Vendedor) en un momento así

[01:22:57] Ángel Carranza (Vendedor) ahorita la mensualidad que le mencionaba

[01:22:59] Ángel Carranza (Vendedor) me acompañaron a las pasadas

[01:23:01] Ángel Carranza (Vendedor) en base a lo que usted comentó

[01:23:03] Ángel Carranza (Vendedor) que pensaban que en dos años

[01:23:05] Ángel Carranza (Vendedor) pero

[01:23:07] Ángel Carranza (Vendedor) que le parece si lo extendemos

[01:23:09] Ángel Carranza (Vendedor) un poquito más

[01:23:11] Ángel Carranza (Vendedor) sería viable que le extendiamos

[01:23:13] Ángel Carranza (Vendedor) el plazo

[01:23:15] Rogelio (Cliente) ¿cuánto quedaría la mensualidad?

[01:23:17] Ángel Carranza (Vendedor) la mensualidad también puede ser

[01:23:19] Ángel Carranza (Vendedor) va a ser plazo por eso le preguntaba

[01:23:21] Ángel Carranza (Vendedor) no hay ningún problema si le extendemos el plazo

[01:23:23] Rogelio (Cliente) no hay ningún tema

[01:23:25] Rogelio (Cliente) que se extiende el plazo

[01:23:27] Rogelio (Cliente) yo estoy de acuerdo que va a bajar la mensualidad

[01:23:29] Rogelio (Cliente) simplemente

[01:23:31] Rogelio (Cliente) ahorita traigo sus gastos

[01:23:33] Rogelio (Cliente) los niños, tengo los niños

[01:23:35] Rogelio (Cliente) en primaria

[01:23:37] Rogelio (Cliente) ahorita

[01:23:39] Rogelio (Cliente) ahora sí que he gastado

[01:23:41] Rogelio (Cliente) mis fijos

[01:23:43] Rogelio (Cliente) verdaderamente y algo que me queda libre

[01:23:45] Rogelio (Cliente) serían unos

[01:23:47] Rogelio (Cliente) unos 500 pesos

[01:23:49] Ángel Carranza (Vendedor) perfecto

[01:23:51] Ángel Carranza (Vendedor) podemos hacer un plan

[01:23:53] Ángel Carranza (Vendedor) específicamente para esos 400 pesos

[01:23:55] Ángel Carranza (Vendedor) podemos nosotros

[01:23:57] Ángel Carranza (Vendedor) ajustarnos

[01:23:59] Ángel Carranza (Vendedor) en segundo plazo

[01:24:01] Ángel Carranza (Vendedor) que le podemos proponer ahora

[01:24:03] Ángel Carranza (Vendedor) lo podemos extender a 5 años

[01:24:05] Ángel Carranza (Vendedor) le podemos dejar a unos

[01:24:07] Ángel Carranza (Vendedor) mínimos para que usted los pueda pagar

[01:24:09] Ángel Carranza (Vendedor) desde 160 pesos

[01:24:11] Ángel Carranza (Vendedor) y que usted se vaya despacio

[01:24:13] Ángel Carranza (Vendedor) con ese gasto si en algún momento

[01:24:15] Ángel Carranza (Vendedor) usted lo quiera costar más

[01:24:17] Ángel Carranza (Vendedor) podemos ver a lo mejor

[01:24:19] Ángel Carranza (Vendedor) el anticipo que usted puede manejarnos

[01:24:21] Ángel Carranza (Vendedor) y a partir de ahí

[01:24:23] Ángel Carranza (Vendedor) pudiéramos checar que las mensualidades

[01:24:25] Ángel Carranza (Vendedor) le queden alrededor de 500 pesos

[01:24:27] Rogelio (Cliente) ¿y cuánto sería el interés

[01:24:29] Rogelio (Cliente) mensual?

[01:24:31] Ángel Carranza (Vendedor) es uno más interesante que manejamos nosotros

[01:24:33] Ángel Carranza (Vendedor) lo mancanos interés es plazo

[01:24:35] Ángel Carranza (Vendedor) fico, pagos ficos, salvo nos ficos

[01:24:37] Ángel Carranza (Vendedor) y no hay ningún problema con esto

[01:24:39] Ángel Carranza (Vendedor) realmente va a ser un paquete

[01:24:41] Ángel Carranza (Vendedor) hecho a su medida en cuanto a los

[01:24:43] Ángel Carranza (Vendedor) a los precios

[01:24:45] Ángel Carranza (Vendedor) lo que le comentaba al principio

[01:24:47] Ángel Carranza (Vendedor) la tranquilidad

[01:24:49] Ángel Carranza (Vendedor) supera lo económico muchas veces

[01:24:51] Rogelio (Cliente) porque usted dará

[01:24:53] Rogelio (Cliente) el contratar algo por nosotros desde ahorita

[01:24:55] Ángel Carranza (Vendedor) usted ya se va a enfocar

[01:24:57] Ángel Carranza (Vendedor) al final de este periodo

[01:24:59] Ángel Carranza (Vendedor) o en algún momento terminado

[01:25:01] Ángel Carranza (Vendedor) que llegue un momento así

[01:25:03] Ángel Carranza (Vendedor) a simplemente vivir su suelo

[01:25:05] Ángel Carranza (Vendedor) y lo que comentaba

[01:25:07] Ángel Carranza (Vendedor) la vez pasada

[01:25:09] Ángel Carranza (Vendedor) que me había mucho la atención

[01:25:11] Ángel Carranza (Vendedor) es la preocupación que usted tiene

[01:25:13] Ángel Carranza (Vendedor) por su familia

[01:25:15] Ángel Carranza (Vendedor) así como llevamos a nuestros hijos

[01:25:17] Ángel Carranza (Vendedor) a la primera y a la secundaria

[01:25:19] Ángel Carranza (Vendedor) y buscamos que tengan sus

[01:25:21] Rogelio (Cliente) títulos al final del camino

[01:25:23] Rogelio (Cliente) eso se hace con mucho tiempo

[01:25:25] Ángel Carranza (Vendedor) de anticipación, con mucha dedicación

[01:25:27] Ángel Carranza (Vendedor) adquirir este tipo de planes

[01:25:29] Ángel Carranza (Vendedor) es acompañar desde ahorita

[01:25:31] Ángel Carranza (Vendedor) a nuestra familia

[01:25:33] Ángel Carranza (Vendedor) en un final determinado

[01:25:35] Ángel Carranza (Vendedor) dándoles la mayor dignidad

[01:25:37] Ángel Carranza (Vendedor) que se merecen y transmitiéndoles a ellos

[01:25:39] Ángel Carranza (Vendedor) desde ahorita también

[01:25:41] Ángel Carranza (Vendedor) parte de nuestro amor y dedicación para ellos

[01:25:43] Ángel Carranza (Vendedor) ok, tengo 250

[01:25:45] Ángel Carranza (Vendedor) para el mantecir

[01:25:47] Rogelio (Cliente) ahorita

[01:25:49] Rogelio (Cliente) lo podemos esperar con 250

[01:25:51] Rogelio (Cliente) nada más sería cuestión de

[01:25:53] Ángel Carranza (Vendedor) solicitar una autorización

[01:25:55] Ángel Carranza (Vendedor) y con mucho gusto le puedo resolver este tema también

[01:25:59] Ángel Carranza (Vendedor) cuando sería la

#21 • 01:26:00 - 01:29:29

[01:26:00] FEEDBACK JURADO 4 — José Luis (El Momento Preciso del Cierre)

Orador: José Luis

▾

José Luis explica la regla de oro del cierre de ventas: "Cuando el cliente dice sí o baja los hombros, cállate y saca el contrato". Seguir vendiendo después del sí es la causa principal de cancelaciones y arrepentimiento del comprador.

"Cuando el cliente ya compró en su mente, cualquier palabra extra que digas sólo puede destruir la venta."

Aciertos & Aspectos Positivos

Identificación magistral del "síndrome de la sobreventa post-cierre".

Áreas de Oportunidad & Técnica

Practicar la entrega inmediata de bolígrafo y llenado de datos generales sin pedir permiso adicional.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (102 intervenciones) Marcador: [01:26:00 - 01:29:29]

[01:26:01] José Luis la respuesta?

[01:26:03] José Luis permítame, me levanto

[01:26:05] José Luis aquí me permite llamar a mi jefe

[01:26:07] José Luis hablo con él y yo te puedo regresar

[01:26:09] José Luis y aquí traigo la solicitud

[01:26:11] José Luis para que usted de una vez pueda

[01:26:13] José Luis poner su poderosa ya con esto

[01:26:15] José Luis vamos que hacemos el plan

[01:26:17] José Luis ok

[01:26:23] José Luis gracias

[01:26:27] José Luis José Luis

[01:26:29] José Luis muy bien

[01:26:31] José Luis igualmente

[01:26:33] José Luis ahora felicitarlos

[01:26:35] José Luis ahora pues me dirigiré

[01:26:37] José Luis a este lado contigo Rogelio

[01:26:39] José Luis uno pues felicitarte

[01:26:41] José Luis de la parte

[01:26:43] José Luis de lo que es

[01:26:45] José Luis tu tranquilidad

[01:26:47] José Luis tu seguridad

[01:26:49] José Luis y tu forma de expresar

[01:26:51] José Luis yo nada más ahí trabajaría

[01:26:53] José Luis algunos tonos

[01:26:55] José Luis porque hubo un momento donde si me fui muy muy abajito

[01:26:57] José Luis no te escuché mucho

[01:26:59] José Luis entonces manejar ahí es el tipo

[01:27:01] José Luis de tonalidad, es lo que vimos en el tema

[01:27:03] José Luis la negociación, la importancia

[01:27:05] José Luis de poder tener

[01:27:07] José Luis una buena plática

[01:27:09] José Luis en tono

[01:27:11] José Luis que se escucha bien esa parte

[01:27:13] José Luis la otra también

[01:27:15] José Luis cuando el cliente ya te dijo

[01:27:17] José Luis bueno yo puedo pagar 500 pesos

[01:27:19] José Luis directo, cierra

[01:27:21] José Luis ahí

[01:27:23] José Luis yo lo haría, ya nos dijo

[01:27:25] José Luis yo puedo pagar eso y tú tener

[01:27:27] José Luis siempre en mente todos los planes

[01:27:29] José Luis en tu mente

[01:27:31] José Luis cuáles son las mensualidades

[01:27:33] José Luis de cada uno de los planes

[01:27:35] José Luis si él dijo yo puedo en este momento

[01:27:37] José Luis pagar esto es directo

[01:27:39] José Luis entonces su plan

[01:27:41] José Luis es directo el básico

[01:27:43] José Luis y hacerlo

[01:27:45] José Luis cuando mencionaba

[01:27:47] José Luis la parte de

[01:27:49] José Luis de lo que él solamente tenía

[01:27:51] José Luis 250 de anticipo

[01:27:53] José Luis no hay que asegurar algo que no podemos

[01:27:55] José Luis hacerlo

[01:27:57] José Luis si el anticipo sabemos de antemano

[01:27:59] José Luis que ya no está en esa cantidad

[01:28:01] José Luis no podemos prometerle algo al cliente

[01:28:03] José Luis que no está en nuestras manos

[01:28:05] José Luis porque ya está dentro

[01:28:07] José Luis de la política o la regla

[01:28:09] José Luis lo que si es en este caso

[01:28:11] José Luis es siempre tener en esa objeción

[01:28:13] José Luis cuando una persona te dice

[01:28:15] José Luis yo puedo darnos más ahorita 250

[01:28:17] José Luis que sepas tú bien claro

[01:28:19] José Luis es cuánto necesito

[01:28:21] José Luis como mínimo de anticipo

[01:28:23] José Luis para este paquete que me dijo

[01:28:25] José Luis y ahí hacer preguntas

[01:28:27] José Luis en cuánto tiempo crees

[01:28:29] José Luis que pueda tener esta cantidad de anticipo

[01:28:31] José Luis en cuánto tiempo usted puede

[01:28:33] José Luis recuperar esa parte

[01:28:35] José Luis o cómo lo puede ayudar en esa parte

[01:28:37] José Luis para no prometer algo

[01:28:39] José Luis porque luego el cliente se agarra de ahí

[01:28:41] José Luis oye tú me dijiste que con eso

[01:28:43] José Luis tú me dijiste que nada más con eso

[01:28:45] José Luis y listo

[01:28:47] José Luis entonces es algo que no podemos controlar

[01:28:49] José Luis lo que si también en la cuestión de

[01:28:51] José Luis me gustó como manejaste la parte

[01:28:53] José Luis que te dijo y cuántos intereses son

[01:28:55] José Luis porque si la mayoría de las empresas

[01:28:57] José Luis cuando manejan meses

[01:28:59] José Luis la mayoría tiene intereses

[01:29:01] José Luis nosotros son uno de los beneficios

[01:29:03] José Luis que tenemos y lo manejaste bien

[01:29:05] José Luis en esa parte lo dominas

[01:29:07] José Luis y en la cuestión de

[01:29:09] José Luis hacer más preguntas

[01:29:11] José Luis eso va a ser clave

[01:29:13] José Luis porque el cliente pues ya conocía

[01:29:15] José Luis el plan, ya sabía

[01:29:17] José Luis nada más era la parte de

[01:29:19] José Luis lo que era el precio

[01:29:21] José Luis que era su duda

[01:29:23] José Luis y fuera de eso sería toda mi parte

[01:29:25] José Luis gracias

[01:29:27] José Luis gracias

[01:29:29] José Luis Rogelio

#22 • 01:29:30 - 01:30:54

[01:29:30] FEEDBACK JURADO 4 — Guillermo (Apalancamiento de Urgencia y Beneficios)

Orador: Guillermo

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Guillermo resalta que el vendedor debe vincular la decisión de hoy con la protección inmediata: "Desde el momento en que firmamos hoy, su familia está blindada al 100%".

"La previsión no es un gasto que compite con el súper; es el seguro que evita que el patrimonio familiar desaparezca en una noche."

Aciertos & Aspectos Positivos

Uso ético de la urgencia como facilitador de la toma de decisiones.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Resaltar la vigencia del precio pactado frente a la inflación en servicios funerarios.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (41 intervenciones) Marcador: [01:29:30 - 01:30:54]

[01:29:33] Guillermo nada más escuchar el vendedor

[01:29:35] Guillermo al cliente

[01:29:37] Guillermo los primeros minutos

[01:29:39] Guillermo fuiste tú

[01:29:41] Guillermo y tú lo convenciste

[01:29:43] Guillermo porque al ultimo dijo tengo 250

[01:29:45] Guillermo beneficios

[01:29:47] Guillermo pero hay que sacarle

[01:29:49] Guillermo hay que sacarle información

[01:29:51] Guillermo que nos puede hacer

[01:29:53] Guillermo un cimiento para un mejor cierre

[01:29:55] Guillermo por ejemplo

[01:29:57] Guillermo lo poco que él habló

[01:29:59] Guillermo habló de que

[01:30:01] Guillermo estaba saturado en sus gastos

[01:30:03] Guillermo pero le ha aprobado a la familia

[01:30:05] Guillermo de los hijos en la primaria

[01:30:07] Guillermo ¿en qué primaria está?

[01:30:09] Guillermo correcto

[01:30:11] Guillermo y ya nos dice

[01:30:13] Guillermo si está pagando colegiatura

[01:30:15] Guillermo si

[01:30:17] Guillermo él quiere una calidad de vida

[01:30:19] Guillermo si está por otro rumbo

[01:30:21] Guillermo para proteger a su familia

[01:30:23] Guillermo y hacer que se nos venga

[01:30:25] Guillermo más abajo

[01:30:27] Guillermo o que realmente esos quinientos

[01:30:29] Guillermo que él dijo

[01:30:31] Guillermo para en su vida mil

[01:30:33] Guillermo y no mencionarle

[01:30:35] Guillermo los 160

[01:30:37] Guillermo ya dijo quinientos de ahí

[01:30:39] Guillermo y ahí para arriba

[01:30:41] Guillermo va

[01:30:43] Guillermo un poquito más de él

[01:30:45] Guillermo para que tú tengas más armas

[01:30:47] Guillermo porque va a llegar el momento

[01:30:49] Guillermo de que nada más abre

[01:30:51] Guillermo ni hace eso

[01:30:53] Guillermo y se queda sin agua

#23 • 01:30:55 - 01:35:59

[01:30:55] FEEDBACK JURADO 4 — Daniel Gil (Estructura de Pre-Cierre y Valor vs. Precio)

Orador: Daniel Gil

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Daniel Gil desglosa la anatomía del pre-cierre: amarrar acuerdos menores ("¿Prefiere inhumación o cremación?", "¿A nombre de quién ponemos el contrato?") para que el cierre final sea sólo una consecuencia lógica.

"Nunca preguntes si va a comprar; pregunta cómo prefiere pagar y a nombre de quién redactamos el plan."

Aciertos & Aspectos Positivos

Técnica de micro-compromisos progresivos en venta consultiva.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Evitar preguntas cerradas de sí/no al final; usar alternativas de doble opción.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (146 intervenciones) Marcador: [01:30:55 - 01:35:59]

[01:30:55] Daniel Gil muy bien pues felicidades

[01:30:57] Daniel Gil primero que nada

[01:30:59] Daniel Gil repito no es fácil estar

[01:31:01] Daniel Gil en la posición de que todo el mundo

[01:31:03] Daniel Gil me está evaluando entonces

[01:31:05] Daniel Gil si normalmente en una situación así

[01:31:07] Daniel Gil es complicado el saber

[01:31:09] Daniel Gil que vas a atender a un cliente

[01:31:11] Daniel Gil que de entrada ya sabes

[01:31:13] Daniel Gil que su última palabra fue

[01:31:15] Daniel Gil está muy caro

[01:31:17] Daniel Gil y

[01:31:19] Daniel Gil en el manejo de las objeciones

[01:31:21] Daniel Gil tenemos que

[01:31:23] Daniel Gil no atacar eso

[01:31:25] Daniel Gil es que está muy caro no

[01:31:27] Daniel Gil es que déjenme darle opciones

[01:31:29] Daniel Gil tenemos que reafirmar

[01:31:31] Daniel Gil el hecho de que

[01:31:33] Daniel Gil está muy caro

[01:31:35] Daniel Gil ah entiendo que entonces usted está comparándolo

[01:31:37] Daniel Gil con otros productos

[01:31:39] Daniel Gil y ya

[01:31:41] Daniel Gil como y seguir preguntarle

[01:31:43] Daniel Gil que es para usted estar caro

[01:31:45] Daniel Gil porque a lo mejor para él estar caro

[01:31:47] Daniel Gil es que bueno es un producto de lo mejor

[01:31:51] Daniel Gil y entonces validamos

[01:31:53] Daniel Gil efectivamente nosotros somos

[01:31:55] Daniel Gil funerales San Martín y somos

[01:31:57] Daniel Gil la mejor opción que usted puede tener

[01:31:59] Daniel Gil en el noroeste del país

[01:32:01] Daniel Gil que significa

[01:32:03] Daniel Gil el está caro

[01:32:05] Daniel Gil para mí

[01:32:07] Daniel Gil como asesor comercial

[01:32:11] Daniel Gil puede ser una objeción

[01:32:13] Daniel Gil pero tengo que rascarle un poquito

[01:32:15] Daniel Gil para saber de dónde viene

[01:32:17] Daniel Gil creo que manejaste

[01:32:19] Daniel Gil muy bien de manera magistral

[01:32:21] Daniel Gil el cómo atacar

[01:32:23] Daniel Gil el asunto

[01:32:25] Daniel Gil pero no más faltó escucharlo más a él

[01:32:29] Daniel Gil es que le pareció la propuesta

[01:32:31] Daniel Gil que se le hizo la vez pasada

[01:32:33] Daniel Gil ahí debió haber empezado con preguntas

[01:32:35] Daniel Gil y él ya empieza a externar

[01:32:37] Daniel Gil es que se me hizo caro

[01:32:39] Daniel Gil y ya empiezas a preguntar

[01:32:41] Daniel Gil que es caro para usted

[01:32:43] Daniel Gil nos está comparando con otras

[01:32:45] Daniel Gil con otras opciones

[01:32:47] Daniel Gil entonces eso te da la idea de saber si la persona

[01:32:49] Daniel Gil efectivamente se está comparando

[01:32:51] Daniel Gil a no así es que ya fui a otras funerarias

[01:32:53] Daniel Gil y estuve checando precios

[01:32:55] Daniel Gil y eso te ayuda

[01:32:57] Daniel Gil para vender porque ya sabes

[01:32:59] Daniel Gil que la persona está buscando

[01:33:01] Daniel Gil o no te voy a decir no realmente no he comparado con nada

[01:33:03] Daniel Gil simplemente

[01:33:05] Daniel Gil pensé que un servicio de estos

[01:33:07] Daniel Gil estaba en 100 mil pesos

[01:33:09] Daniel Gil pero ya veo que está en 108

[01:33:11] Daniel Gil entonces ya empiezas a trabajar más con eso

[01:33:15] Daniel Gil es muy tentador

[01:33:17] Daniel Gil el solucionarle

[01:33:19] Daniel Gil el problema

[01:33:21] Daniel Gil al cliente

[01:33:23] Daniel Gil de primera instancia

[01:33:25] Daniel Gil pero no saquen todas las herramientas

[01:33:27] Daniel Gil o las cartas debajo de la manga

[01:33:29] Daniel Gil antes de tiempo

[01:33:31] Daniel Gil hay que escucharle primero

[01:33:33] Daniel Gil y entonces esas mismas opciones

[01:33:35] Daniel Gil que tú le dabas de

[01:33:37] Daniel Gil vamos a dar un tiempo mayor

[01:33:39] Daniel Gil en lugar de dos años van a ser tres años

[01:33:41] Daniel Gil o cuatro años o cinco años

[01:33:43] Daniel Gil no sé

[01:33:45] Daniel Gil entonces cuando ya primero lo escuchas

[01:33:47] Daniel Gil y le dices si tuviera una opción

[01:33:49] Daniel Gil ahorita

[01:33:51] Daniel Gil donde usted pagaría mensualmente

[01:33:53] Daniel Gil una cantidad mucho menor

[01:33:55] Daniel Gil la aceptaría

[01:33:57] Daniel Gil ya lo empiezas a comprometer a pensar

[01:33:59] Daniel Gil a toque tomar una decisión ahorita

[01:34:01] Daniel Gil y entonces

[01:34:03] Daniel Gil haces la llamada déjeme pedir

[01:34:05] Daniel Gil una autorización ahí sí

[01:34:07] Daniel Gil déjeme pedir una autorización

[01:34:09] Daniel Gil para ver si podemos extenderle su plazo

[01:34:11] Daniel Gil y quedarían tanto su pago

[01:34:13] Daniel Gil como dijiste me gustó

[01:34:15] Daniel Gil para que usted eche la poderosa

[01:34:17] Daniel Gil como que se rompió también

[01:34:19] Daniel Gil ese nerviosismo

[01:34:21] Daniel Gil que hizo falta en un principio

[01:34:23] Daniel Gil creo que el rapport

[01:34:25] Daniel Gil es

[01:34:27] Daniel Gil parte fundamental

[01:34:29] Daniel Gil de lo que tenemos que hacer

[01:34:31] Daniel Gil el rapport sirve

[01:34:33] Daniel Gil para distraer

[01:34:35] Daniel Gil de la atención que se genera

[01:34:37] Daniel Gil en el momento de que me quieren vender

[01:34:39] Daniel Gil y yo no quiero comprar

[01:34:41] Daniel Gil no quiero que me vendan

[01:34:43] Daniel Gil entonces de cualquier manera

[01:34:45] Daniel Gil pueden ustedes sacar

[01:34:47] Daniel Gil una plática

[01:34:49] Daniel Gil que les ayude ya sea

[01:34:51] Daniel Gil con un tema en específico

[01:34:53] Daniel Gil por ejemplo

[01:34:55] Daniel Gil él trae una bolita en la mano

[01:34:57] Daniel Gil algo de gel

[01:34:59] Daniel Gil pudiste haberle hecho una pregunta

[01:35:01] Daniel Gil al respecto

[01:35:03] Daniel Gil de eso yo tengo una de esas

[01:35:05] Daniel Gil o quiero conseguir una de esas

[01:35:07] Daniel Gil donde la compró y empiezas a

[01:35:09] Daniel Gil ah en Teemu me llegó

[01:35:11] Daniel Gil en 50 días

[01:35:13] Daniel Gil pero ya se empieza

[01:35:15] Daniel Gil a

[01:35:17] Daniel Gil generar esa confianza

[01:35:19] Daniel Gil de tu necesitas, yo necesito

[01:35:21] Daniel Gil cualquier punto que ustedes

[01:35:23] Daniel Gil puedan aprovechar para hacerlo

[01:35:25] Daniel Gil y que desvíe la atención

[01:35:27] Daniel Gil de la mente que trae la persona

[01:35:29] Daniel Gil de me voy a defender

[01:35:31] Daniel Gil entonces

[01:35:33] Daniel Gil creo que se manejó muy bien

[01:35:37] Daniel Gil se ve que conoces

[01:35:39] Daniel Gil y puedes

[01:35:41] Daniel Gil llegar a tener

[01:35:43] Daniel Gil un buen cierre de una venta

[01:35:47] Daniel Gil me gustó lo que dijo José Luis también

[01:35:49] Daniel Gil el modular Nuestra voz

[01:35:51] Daniel Gil lo haces muy bien

[01:35:53] Daniel Gil dejemos unos pequeños detallitos ahí pero

[01:35:55] Daniel Gil creo que fue un muy buen ejercicio

[01:35:59] Daniel Gil muy bien pues

#24 • 01:36:00 - 01:41:55

[01:36:00] SÍNTESIS FINAL Y CONCLUSIONES INSTITUCIONALES — Jorge Montoya (Director General)

Orador: Jorge Montoya (Director General)

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Jorge Montoya clausura la sesión con una síntesis estratégica de alto impacto. Reitera que estos ejercicios de roleplay no son un examen para calificar, sino un gimnasio de liderazgo para formar el músculo negociador del corporativo. Enfatiza que el éxito comercial y humano de Corporativo RECO y San Martín radica en la disciplina diaria, la claridad de propósito y la valentía de sostener conversaciones difíciles con verdad, técnica y profundo respeto.

"La negociación no es una técnica para convencer a otros; es el puente que une la claridad de nuestra empresa con las necesidades reales de nuestra gente."

Aciertos & Aspectos Positivos

Visión unificadora que conecta todas las lecciones de los 4 roleplays en un marco directivo coherente.
Inspiración y reafirmación de los valores de excelencia, transparencia y servicio humano de la organización.

Áreas de Oportunidad & Técnica

Calendarizar sesiones quincenales de roleplay obligatorio por unidad de negocio.
Medir la tasa de conversión en campo pre y post entrenamiento de roleplay.

TRANSCRIPCIÓN COMPLETA (165 intervenciones) Marcador: [01:36:00 - 01:41:55]

[01:36:01] Jorge Montoya (Director General) nuevamente felicidades

[01:36:03] Jorge Montoya (Director General) es un tema muy

[01:36:05] Jorge Montoya (Director General) común que la gente diga que somos caros

[01:36:09] Jorge Montoya (Director General) pero qué significa ser caro

[01:36:11] Jorge Montoya (Director General) ahí es donde tenemos que ayudarle

[01:36:13] Jorge Montoya (Director General) a la gente qué hay detrás de esa

[01:36:15] Jorge Montoya (Director General) palabra caro

[01:36:17] Jorge Montoya (Director General) qué es para este caro

[01:36:19] Jorge Montoya (Director General) sin embargo no es la palabra

[01:36:21] Jorge Montoya (Director General) no es la pregunta

[01:36:23] Jorge Montoya (Director General) que tenemos que hacer acá

[01:36:25] Jorge Montoya (Director General) con respecto a qué le parece caro

[01:36:27] Jorge Montoya (Director General) esa no es la pregunta

[01:36:29] Jorge Montoya (Director General) ahora vamos a ver la pregunta

[01:36:31] Jorge Montoya (Director General) pero bueno primer punto

[01:36:33] Jorge Montoya (Director General) como una persona es que está caro

[01:36:35] Jorge Montoya (Director General) yo lo llevaría

[01:36:37] Jorge Montoya (Director General) a cuáles de curso

[01:36:39] Jorge Montoya (Director General) los pequeños 6

[01:36:41] Jorge Montoya (Director General) poquito sí me van a llevar

[01:36:43] Jorge Montoya (Director General) al máximo sí que es el cierre

[01:36:45] Jorge Montoya (Director General) usted busca

[01:36:47] Jorge Montoya (Director General) lo más barato con lo mejor

[01:36:49] Jorge Montoya (Director General) verdad que lo mejor

[01:36:51] Jorge Montoya (Director General) que te va a contestar

[01:36:53] Jorge Montoya (Director General) y tú vas a decir no

[01:36:55] Jorge Montoya (Director General) esto es lo más barato

[01:36:57] Jorge Montoya (Director General) por bien la calidad

[01:36:59] Jorge Montoya (Director General) no, usted va a decir lo mejor

[01:37:01] Jorge Montoya (Director General) vale

[01:37:03] Jorge Montoya (Director General) usted busca lo más barato

[01:37:05] Jorge Montoya (Director General) es fácil

[01:37:07] Jorge Montoya (Director General) o lo mejor

[01:37:09] Jorge Montoya (Director General) lo mejor verdad

[01:37:11] Jorge Montoya (Director General) sí

[01:37:13] Jorge Montoya (Director General) ya lo desarmaste

[01:37:15] Jorge Montoya (Director General) con una sola pregunta

[01:37:19] Jorge Montoya (Director General) más allá de los números

[01:37:21] Jorge Montoya (Director General) te lo llevas a tu terreno

[01:37:23] Jorge Montoya (Director General) si es una persona muy numérica

[01:37:25] Jorge Montoya (Director General) que está acabadísimo

[01:37:27] Jorge Montoya (Director General) en la cifra que ya traía aquí

[01:37:29] Jorge Montoya (Director General) le avientas una frase

[01:37:31] Jorge Montoya (Director General) también matadora

[01:37:33] Jorge Montoya (Director General) oigan más allá de los números

[01:37:35] Jorge Montoya (Director General) diciendo no quiero hablar de presión

[01:37:39] Jorge Montoya (Director General) pero esa frase es muy matadora

[01:37:41] Jorge Montoya (Director General) más allá de los números

[01:37:43] Jorge Montoya (Director General) vengan a hacer con mi terreno

[01:37:45] Jorge Montoya (Director General) si

[01:37:47] Jorge Montoya (Director General) y está bien

[01:37:49] Jorge Montoya (Director General) que tú te pongas como ejemplo

[01:37:51] Jorge Montoya (Director General) dijiste que no tuve un caso

[01:37:53] Jorge Montoya (Director General) pero normalmente los clientes cuando tú pones

[01:37:55] Jorge Montoya (Director General) tu propio ejemplo

[01:37:57] Jorge Montoya (Director General) o son empáticos

[01:37:59] Jorge Montoya (Director General) o se sienten engañados

[01:38:01] Jorge Montoya (Director General) porque tú en tu cabecita

[01:38:03] Jorge Montoya (Director General) no se le olvida que eres un herdedor

[01:38:05] Jorge Montoya (Director General) entonces es más apropiado

[01:38:07] Jorge Montoya (Director General) poner mis otros clientes

[01:38:09] Jorge Montoya (Director General) me han dicho

[01:38:11] Jorge Montoya (Director General) a vivir la experiencia que han tenido

[01:38:13] Jorge Montoya (Director General) según me han dicho ellos

[01:38:15] Jorge Montoya (Director General) está bien que tú te pongas

[01:38:17] Jorge Montoya (Director General) pero puede ser que crea que es manipulación

[01:38:19] Jorge Montoya (Director General) porque te estás poniendo tú como ejemplo

[01:38:21] Jorge Montoya (Director General) entonces se recomienda que use

[01:38:23] Jorge Montoya (Director General) más testimoniales pero de otros clientes

[01:38:25] Jorge Montoya (Director General) que son tú

[01:38:27] Jorge Montoya (Director General) mis otros clientes me han vivido

[01:38:29] Jorge Montoya (Director General) esta experiencia con nosotros

[01:38:31] Jorge Montoya (Director General) están muy satisfechos

[01:38:33] Jorge Montoya (Director General) y después de la decisión que tomaste

[01:38:35] Jorge Montoya (Director General) no les pareció claro

[01:38:37] Jorge Montoya (Director General) ya cuando tuvieron el servicio con nosotros

[01:38:39] Jorge Montoya (Director General) no les pareció claro

[01:38:41] Jorge Montoya (Director General) pero puedes usar otros clientes

[01:38:43] Jorge Montoya (Director General) cuando manejaste

[01:38:45] Jorge Montoya (Director General) los beneficios, más plazo

[01:38:47] Jorge Montoya (Director General) y a meses e intereses

[01:38:49] Jorge Montoya (Director General) me pareció muy bien

[01:38:51] Jorge Montoya (Director General) siempre el tema del precio

[01:38:53] Jorge Montoya (Director General) de flujo

[01:38:55] Jorge Montoya (Director General) no es con el monto

[01:38:57] Jorge Montoya (Director General) lo que tú me vas a pedir

[01:38:59] Jorge Montoya (Director General) que yo desembolso cada mes

[01:39:01] Jorge Montoya (Director General) cada semana, cada quincena

[01:39:03] Jorge Montoya (Director General) entonces no hablamos de precio

[01:39:05] Jorge Montoya (Director General) sino hablamos de flujo

[01:39:07] Jorge Montoya (Director General) que significa flujo

[01:39:09] Jorge Montoya (Director General) y desembolso, semanal, quincenal

[01:39:11] Jorge Montoya (Director General) o mensual

[01:39:13] Jorge Montoya (Director General) así siempre hablamos

[01:39:15] Jorge Montoya (Director General) de letras

[01:39:17] Jorge Montoya (Director General) como le decimos nosotros

[01:39:19] Jorge Montoya (Director General) yo tengo un pago mensual de

[01:39:21] Jorge Montoya (Director General) quincenal de

[01:39:23] Jorge Montoya (Director General) puede ser un pago semanal de

[01:39:25] Jorge Montoya (Director General) de preferencia de semana a quincena

[01:39:27] Jorge Montoya (Director General) a mes para que sea más

[01:39:29] Jorge Montoya (Director General) menos lastimoso para la gente

[01:39:31] Jorge Montoya (Director General) muchas veces la pregunta

[01:39:33] Jorge Montoya (Director General) ¿cuánto no lastima su economía?

[01:39:35] Jorge Montoya (Director General) si le parece caro

[01:39:37] Jorge Montoya (Director General) mil que no sigue siendo mucho

[01:39:39] Jorge Montoya (Director General) 300 pesos no tengo ni cualquier cambio

[01:39:41] Jorge Montoya (Director General) no, no

[01:39:43] Jorge Montoya (Director General) 300 sigue siendo mucho bueno

[01:39:45] Jorge Montoya (Director General) cuanto no lastima su economía

[01:39:47] Jorge Montoya (Director General) cuando llegas a 300

[01:39:49] Jorge Montoya (Director General) la persona aún le sigue pareciendo caro

[01:39:51] Jorge Montoya (Director General) esa letra de 350 pesos

[01:39:53] Jorge Montoya (Director General) en unas opciones

[01:39:55] Jorge Montoya (Director General) o preguntar ¿cuánto no lastima su economía?

[01:39:57] Jorge Montoya (Director General) o decidir éste no es mi gente

[01:39:59] Jorge Montoya (Director General) definitivamente no es mi gente

[01:40:01] Jorge Montoya (Director General) pero el último cartucho que te vas a quemar

[01:40:03] Jorge Montoya (Director General) es preguntarle a él

[01:40:05] Jorge Montoya (Director General) ¿cuánto no lastima su economía?

[01:40:07] Jorge Montoya (Director General) 100 pesos

[01:40:09] Jorge Montoya (Director General) no sé para ti, no eres para mí

[01:40:11] Jorge Montoya (Director General) 100 pesos, no tengo el producto

[01:40:13] Jorge Montoya (Director General) de 100 pesos

[01:40:15] Jorge Montoya (Director General) porque a lo mejor estás con un cliente

[01:40:17] Jorge Montoya (Director General) que no es tu cliente

[01:40:19] Jorge Montoya (Director General) tienes que ir hasta al final

[01:40:21] Jorge Montoya (Director General) para saber si al final, si te dices 100 pesos

[01:40:25] Jorge Montoya (Director General) no, no tendrás referidos

[01:40:27] Jorge Montoya (Director General) luego luego ¿no?

[01:40:29] Jorge Montoya (Director General) usted no es mi cliente

[01:40:31] Jorge Montoya (Director General) tendrá algún referido con mi amiguita que usted

[01:40:33] Jorge Montoya (Director General) si verdaderamente no es mi cliente

[01:40:35] Jorge Montoya (Director General) entonces hay que reconocer también

[01:40:37] Jorge Montoya (Director General) quién es tu cliente, quién es tu cliente

[01:40:39] Jorge Montoya (Director General) al final

[01:40:41] Jorge Montoya (Director General) y siempre funciona el tema de las casas

[01:40:43] Jorge Montoya (Director General) cuando lo haces una promoción

[01:40:45] Jorge Montoya (Director General) como le digas de los beneficios

[01:40:47] Jorge Montoya (Director General) o no es caso

[01:40:49] Jorge Montoya (Director General) solo por esta semana

[01:40:51] Jorge Montoya (Director General) tenemos meses sin interés

[01:40:53] Jorge Montoya (Director General) o sea no lo más sabes de beneficios

[01:40:55] Jorge Montoya (Director General) sino que beneficios

[01:40:57] Jorge Montoya (Director General) y escasez

[01:40:59] Jorge Montoya (Director General) limitados

[01:41:01] Jorge Montoya (Director General) solo por esta semana estamos a meses sin interés

[01:41:03] Jorge Montoya (Director General) inclusive hasta 5 años

[01:41:05] Jorge Montoya (Director General) solo por esta semana y estamos a mierda

[01:41:07] Jorge Montoya (Director General) quiere que le llame mañana

[01:41:09] Jorge Montoya (Director General) a qué hora, en la mañana o en la tarde

[01:41:11] Jorge Montoya (Director General) o sea ya lo estás presionando tantito

[01:41:13] Jorge Montoya (Director General) porque si hay beneficios

[01:41:15] Jorge Montoya (Director General) pero no son limitados

[01:41:17] Jorge Montoya (Director General) y hasta que usted decida

[01:41:19] Jorge Montoya (Director General) tenemos hasta el viernes

[01:41:21] Jorge Montoya (Director General) para tomar este beneficio

[01:41:23] Jorge Montoya (Director General) siempre que hables de beneficios

[01:41:25] Jorge Montoya (Director General) hablas beneficios

[01:41:27] Jorge Montoya (Director General) y escasez

[01:41:29] Jorge Montoya (Director General) de esos beneficios no es para todos

[01:41:31] Jorge Montoya (Director General) y hay un plazo

[01:41:33] Jorge Montoya (Director General) muchas gracias felicidades

[01:41:43] Jorge Montoya (Director General) ¡Break!

[01:41:45] Jorge Montoya (Director General) ¡Break!

Índice de Navegación y Anclas de Sesión

[00:00] APERTURA Y ENCUADRE DE PROPÓSITO — Jorge Montoya (Director General)

Aciertos & Aspectos Positivos

Áreas de Oportunidad & Técnica

[05:52] ENCUADRE DE DINÁMICA Y REGLAS — Adolfo (Facilitador / Host)

Aciertos & Aspectos Positivos

Áreas de Oportunidad & Técnica

[08:11] ENCUADRE ROLEPLAY 1 — Adolfo (Host / Facilitador)

Aciertos & Aspectos Positivos

Áreas de Oportunidad & Técnica

[08:52] ROLEPLAY 1 — Haidé (Líder) vs. Rogelio (Asesor de Ventas)

Aciertos & Aspectos Positivos

Áreas de Oportunidad & Técnica

[12:43] FEEDBACK JURADO 1 — José Luis (Análisis de Liderazgo Comercial)

Aciertos & Aspectos Positivos

Áreas de Oportunidad & Técnica

[16:09] FEEDBACK JURADO 1 — Guillermo (Técnicas de Indagación y Preguntas)

Aciertos & Aspectos Positivos

Áreas de Oportunidad & Técnica

[18:00] FEEDBACK JURADO 1 — Daniel Gil (Postura Asertiva y Cierre de Compromisos)

Aciertos & Aspectos Positivos

Áreas de Oportunidad & Técnica

[21:00] FEEDBACK JURADO 1 — Jorge Montoya (Dirección General: Líder vs. Supervisor)

Aciertos & Aspectos Positivos

Áreas de Oportunidad & Técnica

[28:59] ENCUADRE ROLEPLAY 2 — Adolfo (Escenario Comercial San Martín)

Aciertos & Aspectos Positivos

Áreas de Oportunidad & Técnica

[30:35] ROLEPLAY 2 — Ángel Carranza (Vendedor) vs. Lily (Cliente)

Aciertos & Aspectos Positivos

Áreas de Oportunidad & Técnica

[37:30] FEEDBACK JURADO 2 — José Luis (Folletería vs. Conexión Humana)

Aciertos & Aspectos Positivos

Áreas de Oportunidad & Técnica

[44:01] FEEDBACK JURADO 2 — Guillermo (Escucha Activa y Pausas Estratégicas)

Aciertos & Aspectos Positivos

Áreas de Oportunidad & Técnica

[46:18] FEEDBACK JURADO 2 — Daniel Gil (Diagnóstico Clínico y Toma de Notas)

Aciertos & Aspectos Positivos

Áreas de Oportunidad & Técnica

[49:21] FEEDBACK JURADO 2 — Jorge Montoya (Neurobiología y Tabú de la Previsión)

Aciertos & Aspectos Positivos

Áreas de Oportunidad & Técnica

[58:37] ROLEPLAY 3 — Eduardo (Líder) vs. Miyoshi (Asesora: "Ego se sentó")

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Áreas de Oportunidad & Técnica

[01:03:00] FEEDBACK JURADO 3 — Jorge Montoya (Desactivar el Ego y Volver a los Datos)

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[01:06:48] FEEDBACK JURADO 3 — Daniel Gil (Reencuadre SMART y Manejo de Reactividad)

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Áreas de Oportunidad & Técnica

[01:12:17] FEEDBACK JURADO 3 — Guillermo (Técnica de Espejo y Autoevaluación)

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[01:14:17] FEEDBACK JURADO 3 — José Luis (Firmeza en Estándares y Consecuencias)

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[01:19:42] ROLEPLAY 4 — Ángel Carranza (Vendedor) vs. Rogelio (Cliente: Objeción de Flujo)

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[01:26:00] FEEDBACK JURADO 4 — José Luis (El Momento Preciso del Cierre)

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[01:29:30] FEEDBACK JURADO 4 — Guillermo (Apalancamiento de Urgencia y Beneficios)

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[01:30:55] FEEDBACK JURADO 4 — Daniel Gil (Estructura de Pre-Cierre y Valor vs. Precio)

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[01:36:00] SÍNTESIS FINAL Y CONCLUSIONES INSTITUCIONALES — Jorge Montoya (Director General)

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